Работа с возражениями или Ответы на вопросы?

По моему опыту на сайте лучше отвечать на вопросы, чем работать с возражениями. И вот почему.

1. Что бы прийти к возражению, надо узнать что-то. Например, чтобы возразить «дорого» надо сначала узнать цену. Целью посещения сайта чаще бывает «узнать цену» чем «узнать почему там так дорого».

2. Для принятия решения надо определённый набор информации, т.е. надо все ответы на вопросы, а возражение может и не появится. Например, я не могу сделать заказ не понимая цены и сроков доставки. Возражения «дорого» и «долго» возникают только у части людей, кто узнал цену и сроки.

3. Узнать вопрос в разы проще, чем узнать возражение. Вопросы люди задают сами. Возражения часто держат при себе и отвечают «подумаю». На on-page опросы по возражениям отвечают меньше и более расплывчато.

Потому рекомендую отвечать на вопросы, а с возражениями работать на следующем этапе.