Курочка по зернышку клюет

Один из моих руководителей отделов продаж повторял: "Курочка по зернышку клюет".
Как работает эта поговорка в управлении расскажу ниже.

Суть: продавцы обожают "китов" — одну жирную сделку, которая закроет весь план. Адреналин, слава, бонус! Но если кит уплывёт — ноль. Полный провал.

Как правило, когда у продавцов появляются крупные клиенты, которые могут обеспечить весь его план, все ресурсы направляются именно туда: звонки, демо, кастом. Маленькие сделки начинают игнорировать, типа не "не стоят времени".
Но вот Кит срывается в последний момент по банальнейшей причине и в итоге мы получаем «некролог продаж». Месяц прошёл, план — 20% от цели. Паника, штрафы, выгорание.

Вывод: доведите каждую сделку до конца — наполняйте план зернышками, а не ждите золотого яйца.

Почему это работает:

1️⃣ Большие сделки — 20% успеха, 80% рисков (закон Парето в продажах).

2️⃣ Зернышки дают стабильность: 10 мелких = 1 кит без провала.

Что внедрила мой РОП и что рекомендую вам:

1️⃣ Ежедневный пайплайн-чек. Минимум 5 "зернышек" в работе — закрывай по 1–2 в неделю.

2️⃣ Правило 50/50. 50% усилий на китов, 50% на мелочь. План всегда закроешь.

3️⃣ Бонусы за объём. Не только за китов — мотивируй за каждое зернышко.

4️⃣ Разбор еженедельно. Что закрыли? Почему упустили? Фиксируй паттерны.Важна каждая сделка и большая и маленькая.

Эти инструменты позволяют более стабильно выполнять план. Маленькие клиенты могут потом еще что то купить, это ваша база, которую можно развивать.