Из пятничного. Сейчас активно продаем билеты на наше мероприятие — Сибирский финансовый форум.
Бухгалтерскую секцию продали «на ура»! И уже закрыли продажи, так как мест больше нет. Причем сделали мы это на три недели раньше срока.
А вот продажи билетов на второй день, который посвящен собственникам и финансовым директорам, как-то тяжко идет.
Стали разбираться с руководителем группы по продвижению, можно просто телемаркетологи назвать их, выявили следующие шаги, которые необходимы для успешного набора:
1. Распределение клиентской базы для отработки.
Начали с простого, стали продавать билеты лояльной аудитории, тем, кто в прошлом году приходил на нашей мероприятие.
В итоге сливки собрали, но не учли следующий момент. Срок продажи по холодной базе всегда более длинный, чем по лояльной. Поэтому оставляя на потом холодных клиентов, мы сами себе сократили время работы.
Вывод: надо было разделить телемаркетологов на две группы и дать одним лояльную базу, другим холодную.
2. Количество совершаемых звонков.
Сначала норматив стоял просто 70 результативных звонков в день. Результативные — это звонки, продолжительность которых составляет более 20 секунд.
Все кажется хорошо работало, но менеджеры не всегда выполняли дневной норматив. В итоге мы получаем не тот охват, а меньший, чем считали по воронке.
Тогда мы сделали норматив накопительным, т.е. если не выполнил норматив 70 звонков в день, то недобор уходит на следующий день.
Например, норматив 70, сделал 65, плюс 5 звонков уходит на следующий день.
3. Контроль!
Конечно, когда времени остается очень мало, приходится включать ручной контроль и идти по всем этапам воронки. Далее, руководителю необходимо работать с выпадами. Вычленяем тех, у кого самые плохие результаты, далее анализируем воронку каждого конкретного сотрудника и прослушиваем его звонки. Когда по воронке сотрудник двигается плохо, всегда проблема лежит либо в области базы, которую он обрабатывает, либо в области квалификации.
4. Отдельный пристальный контроль за выставленными счетами.
Каждый счет должен быть оплачен в короткие сроки, если этого не происходит, то должен звонить сотрудник и выяснять причину.
Эти шаги берите в проработку относительно любых холодных продаж, они точно будут всегда работать.