«Мы вас лидов привели, а дальше — ваша проблема. Мы своё сделали».
Продавцы в этот момент обычно тяжело вздыхают и говорят:
«Спасибо, конечно, но мы устали доказывать, что лид ≠ продажа».
Что происходит?
Маркетинг начинает жить в своей параллельной вселенной — красивых креативов, кликов и CTR 📈
А продажи — в своей: реальных клиентов, возражений и переговоров. Каждый считает свой мир главным.
Результат — маркетинг меряет успех кликами, продажи меряют успех деньгами, и эти две линии редко пересекаются ⚡
Что делать? 🛠️
1. Вводить общие показатели
Чтобы отделы были в одной системе координат.
Например: • Доля квалифицированных лидов; • Конверсия квалифицированных в назначенные встречи; • Стоимость квалифицированного лида; • Время реакции на лид.
Когда KPI общие — пропадает возможность играть в «это не мы». Все работают на один результат.
2. Регулярные совместные разборы лидов📞
Что говорили клиенты? Почему отвалились? Что им было непонятно?
Маркетинг начинает слышать «голос клиента» напрямую, без фильтров, и перестает жить в мире гипотез.
3. Разные ожидания от лидов 💡
Продажи иногда ждут идеальных клиентов:
«Чтобы сразу купил, без возражений и сразу на миллион».
Маркетинг же понимает, что таких клиентов в природе мало 🦄 Поэтому каждый лид — это повод для доработки: скриптов, посадочных страниц, рекламных сообщений.
Что делать?
Настроить «единый словарь» — чтобы все одинаково понимали, что такое: • Лид; • Квалифицированный лид; • Прогрев; • Цикл сделки.
Без единого языка — каждый живёт в своем хаосе.
4. Потеря обратной связи💡
Самый опасный кризис: продажи перестают давать маркетингу обратную связь. Маркетинг в этот момент начинает стрелять вслепую — лиды идут, но качество не растёт. И компания месяцами живёт с иллюзией «что-то вроде работает».
Нужен ритуал: Еженедельный короткий созвон РОМ + РОП + 2–3 менеджера:
— Разбор лидов за неделю; — По топ-кампаниям — что сработало; — Какие «сигналы» от клиентов; — Что нужно подкрутить.
Эти встречи — как сердце. Если они работают ритмично, компания живёт.
Самое важное — маркетинг должен понимать: продажи — это не call-центр, а сложный экспертный процесс. А продажи должны уважать работу маркетинга: без грамотного маркетинга потока клиентов не будет.