Давайте разберем ситуацию из жизни. Вела я клиента год назад – была РОПом в аренду. У него был единственный продавец, которого я обучала продажам и обучала собственника, как контролировать работу продавца👌🏻 Заодно и Битрикс поднастроили, и мотивацию для менеджера разработали.
В процессе работы было обнаружено, что человек, отвечающий за продажи, абсолютно не отвечает требованиям менеджера отдела продаж❌ Не обладает он необходимыми навыками и компетенциями, и не научишь, так как у человека совершенно другой профиль. По правде говоря, его и брали как «клиента менеджера» — вот этому профилю должности он полностью соответствует. Но посадили на отработку входа и поиск новых клиентов, потому что некому было поручить эту работу😢
В итоге, как бы мы ни учили его правильно разговаривать с клиентами, проходить этапы продаж, обрабатывать возражения, ничего не получалось. Нет у человека вот этой чуйки продавца, нет понимания, что делать дальше. Каждый шаг надо подсказывать, а это сложно — нужен тотальный контроль🤔
В итоге было предложено клиенту подобрать «настоящего» менеджера отдела продаж. Но я встретила следующее возражение:
«Как же мы возьмем продавца? Какие лиды он будет отрабатывать? Их же мало».
Давайте разберем👌🏻Да, лидов, как в этом кейсе, немного — 5 в неделю. На обработку одного лида у менеджера может уйти от 1 секунды до недели, если сделка идет в работу. Дальше — чем грузить? Клиентская база есть✅ Даем в работу на прозвон, снабжаем информационным поводом, и он каждый день, делая по 40 звонков, прокачивает ее и добывает допродажи. Разве плохо?
Теперь про конверсию: у «настоящего» продавца она, конечно же, больше — в разы! Если предыдущий менеджер отрабатывает входящие лиды с конверсией 12%, то у «настоящего» она должна быть 30% минимум. Значит, в месяц мы получим клиентов в 2 раза больше! Т.е. объем продаж увеличится в 2 раза! Уж это хорошо🔥
В итоге, на мой взгляд, выигрывают все. Что делать с текущим менеджером? 🤔Если жалко — найдите ему применение в компании. Сгрузите на него работу, которую не должен делать продавец. Это документы и весь документооборот📄 Пусть он этим занимается. Далее, при увеличении клиентской базы, вам все равно понадобится такая единица. Если жалко уволить, пусть тогда приносит другую пользу.
Да, расходы💸 на нового менеджера отдела продаж увеличатся, но это точно подтолкнет продажи вперед и в будущем увеличит выручку🔝