Недавно был вопрос в комментариях👇🏻
как лучше сделать начисление бонусов с продаж менеджерам: с чистой прибыли или с маржинальной, а, может быть, с суммы выставленной в счете?
Ответить однозначно на этот вопрос не получится, так как решение зависит от многих факторов.
Первый фактор — это наценка.
Кто ею управляет? Если управляет продавец, т.е вы у себя в компании разрешили продавцам «накручивать» столько, сколько получится, тогда очень логично бонусы выплачивать от получившейся прибыли💸 Такую прибыль называют "валовой", те прибыль очищенная от стоимости поставщика. Единственный нюанс, которой необходимо учесть, когда вы отдаете наценку в руки продавцам — это не делать наценку слишком маленькой или слишком большой📍
Верхние и нижние пороги наценки вам надо установить самим. Хорошо бы "загнать" все ваши циферки по доходам и расходам в таблицу Excel и там промоделировать ситуацию и высчитать минимальный порог. Максимальный порог, я бы рекомендовала, обязательно определить, чтобы алчность продавца не зашкаливала✅ Есть понятие рынка, и потребитель не дурак, он не будет покупать самое дорогое. Но если вы предлагаете что-то сильно отличающееся от других, то тогда да.
Если наценка всегда одинаковая и вы сами управляете ей, то продавцы, в таком случае, работают по прайс листу📄 В этом случае, так же моделируя ситуацию в Exce,l вы можете установить процент вознаграждения с суммы выставленной в счете. Продавец не заморачивается: просто выставляет счет и прикидывает в уме сколько ему будет начислено бонусов с этой сделки💸 Все прозрачно и понятно. В таком случае, продавцу стоит работать на увеличение среднего чека, учите его этому.
Теперь что касается чистой прибыли.
Я, честно говоря, не люблю такие схемы, когда бонус начисляется от чистой прибыли. А вы вообще уверены, что можете показать чистую прибыль сотрудникам? Она правильно считается? У вас настолько хорошо выстроен управленческий учет? А надо ли продавцов напрягать расходами не связанными с продажами? В общем, здесь больше вопросов, чем ответов🤔Предостерегаю вас от таких схем — это не понятно и не прозрачно.
Любую мотивационную схему надо строить на одном принципе📍 Мы ставим в схему все, чем управляет человек, которому эта схема предназначена! Если он не может повлиять на процесс или результат, то зачем тогда он за это «отвечает рублем»? Любая мотивация схема должна быть понятна и прозрачна. Придерживайтесь этих двух принципов при разработке мотивационных схем и у вас все получится📈
Более подробно, как формировать мотивацию для продавцов, вы можете узнать на моем курсе. Записывайтесь! Стартуем 27-го января🔥