Этапы продажи: ключевые моменты на чем «запариваются» сделки. 1 часть.

Увидела вашу реакцию на предыдущем посте, сегодня рассказываю об этапах продаж.

0️⃣ Нулевой этап продажи, про который никто не пишет, но он есть. Чаще он может присутствовать при холодном звонке или разработке клиента. Я бы назвала его "подготовка к продаже". Конечно, когда продажа идет со входа, этот этап будет после разговора с клиентом, по-хорошему, перед подготовкой предложения.

📍Что необходимо делать на этом этапе: 
Включаем исследователя и собираем информацию.
Узнайте, что за зверь перед вами. Разобраться, кто ваш клиент — это как знать, с кем вы идете в поход: с медведем или с другом, который всегда забывает еду. В идеале будет, если вы найдете информацию про ваш продукт, такую как:
🔸Был ли опыт приобретения такого продукта/услуги как у вас
🔹Какие потребности клиента ваш продукт/ услуга может закрыть
🔸 Является ли ваше контактное лицо ЛПР

1️⃣ Установление контакта — первый и (по моему мнению) самый важный этап в продажах. На этом этапе устанавливается «мост» доверия между клиентом и продавцом и от того, насколько этот мост крепкий, будет зависеть и выявление потребности, и защита предложения, и сам исход сделки.

📍Что необходимо делать на этом этапе:
🔸Используйте дружелюбный тон и открытые вопросы.
🔹 Внимательно слушайте клиента, чтобы не пропустить важные моменты.
🔸 Установление раппорта: Найдите общий язык с клиентом.
Самая частая ошибка — это отсутствие полного понимания с клиентом. Учите своих продавцов этому и помните, что первое впечатление — самое сильное, если что-то не понравится с первого раза, считайте, что сделка проиграна!

2️⃣ Выявление потребностей — успех этого этапа в вопросах, которые задает продавец.

📍Что необходимо делать на этом этапе:
🔸Выясните истинные потребности клиента.
🔹Структурируйте информацию так, чтобы не упустить важные моменты.
🔸Уточняйте детали, проясняйте все нюансы.

Продавцы чаще всего работают, как информаторы: они просто отвечают на запрос клиента и никак его не «капают». Я всегда говорю своим продавцам — копайте вокруг и глубже, иначе вы ничего не узнаете и вы не сможете защитить свое коммерческое предложение.

#ис_продажи #ис_разборы