Мне дорого — возражение, из-за которого срываются сделки.
Как с ним работать, получить клиента и сохранить прибыль. 2 часть💸

Итак, клиент говорит дорого, что с этим делать?

Универсальный алгоритм:
1️⃣ Объясните МОПу, что возражение «дорого» иногда может быть не истинным. Клиенты часто нас обманывают и говорят такие вещи, которые мы точно проглотим и будем считать это правдой, поэтому необходимо сначала задать выясняющий вопрос на проверку истинное это возражение или нет.

Хорошо подходят следующие вопросы:
🔹 С чем вы сравниваете?
🔸 Почему решили, что это дорого?
🔹А какая цена по вашему наиболее приемлемая?

Как определить истинность и что делать:
🤔Если слышите ответ: «Ну не то, чтобы дорого...», значит возражение не истинное и надо докапываться что не так. Могут разные выплыть ситуации.

⚖️Далее, если вы слышите ответ: «Нам не выделили бюджет», то, скорее всего, так и есть, возражение истинное и следует уже поговорить об альтернативном товаре или решении. Проще говоря, выяснить сколько есть денег и предложить то, что сейчас больше подходит.

🤷‍♀️ Если ответ: «У конкурента дешевле», тогда надо понять какие характеристики у вашего товара и конкурентного. Здесь, конечно, необходимо заранее учить МОПов вашим конкурентным преимуществам и тому, что продают конкуренты. В данном, ответе МОП может выступить как эксперт или советник в подборе товара, он должен рассказать на что стоит обратить внимание (характеристики или свойства товара). Таким образом, клиент воспримет МОПа не как продавца, а как человека-эксперта, к которому необходимо прислушаться.


2️⃣Очень важно также поддерживать правильный эмоциональный настрой клиента.
Каждый клиент хочет индивидуальности, поэтому МОП может задавать разные вопросы на тему срока эксплуатации, защищая свой товар этим: заплатите больше, но зато вложитесь надолго.

Вопросы:
🔸Зачем вы хотите это купить?
🔹Для чего вы хотите это купить?
Это хорошие, развивающие потребность, вопросы, отвечая на которые клиент порой сам больше осознает свою потребность.

Для того, чтобы рождались вопросы, я всегда говорю что должно быть здоровое любопытство к клиенту, тогда точно в голове они возникнут. Самое главное — настроится на разговор с клиентом, больше узнать про него (это позволит четче сформулировать потребность).

Такой подход может не только расширить потребность, но и сохранить клиента, а как мы знаем, привлечение новых клиентов стоит дороже, чем удержание старых. Клиенты, которые знают, что вы предложите именно то что ему прослужит долго, будут лояльными и останутся с вами надолго!

⭐Хотите улучшить свои навыки в работе с продажами? Приходите ко мне на курс школа РОП, который стартует уже 9 декабря. Подробнее о программе курса можете узнать по ссылке

#ис_разборы #ис_продажи