Повышение цен
Менеджеры отдела продаж странные люди, не повышаешь цены плохо. Повышаешь тоже плохо.
Мы сейчас повышаем цены на обучение, и встретили с руководителем нашего учебного центра возражение. Как мы теперь, мол будем продавать по таким ценам.
Мы им вы что, переживаете то? Чек выше процентов больше получите, хороше же?
Но, гундеж, все равно продолжается.
И это нормально, потому как изменение.
Чтобы такие изменения проходили нормально, необходимо делать следующее:
1️⃣Объясните всем кто будет продавать, почему изменилась цена.
2️⃣Сделайте конкурентную разведку и объясните, что ваша цена не самая большая. Так продавец эту информацию может использовать при работе с клиентами.
3️⃣У владельца продукта должно быть четкое понимание конкретных преимуществ продукта, на который подняли цену. Это должны быть бронебойные аргументы, лежащие в плоскости любимых нашим потребителем аргументов: качество, сроки, содержание. Подумайте, что это может быть. Вооружившись такими ответами, продавец точно отработает возражение по цене.
4️⃣Если вы можете или маржинальность вашего продукта позволяет, установите сразу коридоры для скидок, чтобы менеджеры не бегали к вам за согласованием. 📍Но! Устанавливая коридор скидок, не забывайте уменьшить и процент вознаграждения. Продавец хочет использовать скидку, тогда справедливо уменьшить процент вознаграждения.
5️⃣После повышения цен, проведите раз в неделю в течение месяца планерку, чтобы убедится - продавцы научились «отбивать» возражения по цене, и это не мешает закрывать с той же конверсией сделки. Если, вдруг потребитель так и не принял вашу цену то возвращайтесь к конкурентной разведке или работе с возражениями, обычно проблемы лежат именно в этих плоскостях.