Ловушка холодных звонков

Холодные звонки - это смелая практика в текущих условиях. Если ваши менеджеры добывают клиентов с помощью этого инструмента - они большие молодцы!

На самом деле менеджеры очень не любят делать холодные звонки, так как это неблагодарная работа.
😫Обзвонить надо много, много раз услышать отказы и при этом не сдаться. А если вдруг что-то и найдешь, то клиент будет «зреть» довольно долго.

В некоторых компаниях менеджеры, у которых нет входящих лидов, считают, что клиенты, которых они добыли с помощью холодных звонков, - это их клиенты. Они могут их забрать с собой в случае увольнения.

❗️Я считаю это в корне неправильным. Даже если ваш менеджер работает именно так, как я описала выше, клиенты принадлежат компании.
Если бы не было вашей компании и вашего продукта/услуги, то у этого менеджера и не было бы предложения, с которым бы он постучался к клиенту.

❗️Правило Принадлежности клиента формируется компанией, собственником❗️
Вы создали продукт, необходимый клиенту.
Вы взяли на работу менеджера, который связал клиента и вашу компанию.
Такова обязанность менеджера - это его работа. В этом его должностная обязанность - находить клиентов и продавать. И фраза менеджера "это мой клиент, я его нашел" - манипуляция.

Не занимаясь маркетингом и не создавая входящего потока потенциальных клиентов, вы сами себе устраиваете ловушку холодных звонков. Ваши менеджеры начинают считать своей собственностью клиентов. Я не говорю, что надо срочно вкладываться в маркетинг и повышать себестоимость продаж. Возможно, у вас в отрасли или на рынке еще работают холодные продажи и приносят хороший результат. В этом случае четко транслируйте правило: все клиенты, которых приводят менеджеры - это клиенты компании. И никак иначе.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг