Продуктовый план

План продаж можно ставить не только в объеме сделок, которые должен закрыть менеджер, но и в разрезе номенклатурных групп. Зачем это делать и когда?

Представьте себе, ваш бизнес растет и, помимо продукта А, появляется продукт Б, продукт В и другие продукты, которые отличаются по составу и цене друг от друга. Маржинальная прибыль этих продуктов такая же, как у продукта А или даже больше. Вам же хочется заработать денег и от продаж продукта А, и других продуктов? Казалось бы, что проще. В один план сгружаем все продукты и говорим, продай нам, наш дорогой МОП, все три продукта на общую сумму 1 млн. рублей. Поставили план, где все в куче - просто деньги - сделать надо отгрузок на 1 млн. рублей, продать все!

Представьте теперь себя на месте Менеджера. Ему прилетел план на хорошенькую сумму, а до этого он продавал только продукт А, другие продукты он первый раз в глаза видит. Как вы думаете, что он будет продавать: новые продукты или старый, который ему ближе и теплее? Конечно же, по инерции МОП будет продавать старый продукт. И да, возможно, он сделает 1 млн. на этом продукте.

❗️Ну хорошо, допустим, первый месяц не показатель, ведь привычка продавать новые продукты еще не сложилась. Подождем еще месяц, другой, вдруг начнутся продажи новых продуктов. Продажи не начнутся, так как ваш менеджер будет сфокусирован только на сумме денег, которую он должен принести, а вы в итоге не получите продаж новых продуктов. Вы решите, что новые продукты какие-то «невкусные» для ваших клиентов и снимите их с продажи.

📌Решением этого вопроса может быть введение продуктового плана. Надо поставить план в разрезе тех продуктов, по которым вы ожидаете определенную выручку. В данном случае у менеджера появляется фокус внимания и дополнительный разрез плана. У вас появится дополнительный контроль и информация. Когда вы поставили в план менеджеру и проверили, что он знает про новые продукты все и может его хорошо презентовать, понимает, как работать с возражениями, вот теперь вы можете анализировать причины отказов от покупки новых продуктов и принять решение, снимать с продажи такие продукты или нет.

Когда необходимо добавлять в план продуктовый разрез? Я считаю, когда у вас появляется более трех продуктов. Почему так? Потому что три - это уже разнообразие и уже можно выбирать. Представьте, что вы сидите за столом и перед вами три тарелки с блюдами. С какого вы начнете трапезу? Конечно, с самого вкусного. Так и ваш менеджер начнет с с самого «вкусного» для себя.

Должны ли отличаться проценты вознаграждения от продаж разных номенклатурных групп? Прежде всего это зависит от доходности. Посчитайте маржинальную прибыль и назначьте те проценты, которые посчитаете адекватными.

✅Итак, продуктовый план необходимо вводить, когда у вас более 3-х продуктов продает один отдел продаж, и у вас есть цель наращивать обороты по всем продуктам одинаково.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг