Уволенные контактные лица

Интересную тему подкинул нам наш аудитор системы менеджмента качества. Тема касается целевой аудитории и конкретных людей.

В продажах очень важно определить правильно контактные лица, с которыми менеджер будет выстраивать весь процесс продажи. Если эти лица не будут принимать решение в выборе поставщика, то менеджер будет тратить время вхолостую.

Поэтому я рекомендую определить для вашей компании, с каким людьми внутри клиента менеджер будет выстраивать коммуникации. Все зависит от вашего продукта, определите свою целевую аудиторию.

Например, в моем бизнесе мы продаем программное обеспечение 1С. Целевая аудитория - это три должности в организации: Системный администратор или ИТ Директор, Бухгалтер и Руководитель компании. Все эти должности могут быть ЛПР при выборе нашего продукта. Им, как правило, доверяют выбор поставщика. Соответственно, каждому менеджеру выдается задание найти этих людей в компании, установить плотный контакт и поддерживать его.

Когда вы определили контактные лица внутри клиента сначала от должности, потом уже конкретно его ФИО, необходимо определить его потребности. Зная его потребности в каждом конкретном закупе вашего продукта, можно развернуть тактику и проработать ее вместе с вашим продавцом. Поверьте, у каждого ЛПР будут свои цели закупки того или иного товара. У кого-то это экономия, у кого-то заслужить доверие перед начальством, у кого-то проявление власти. У всех что-то свое.

У нас в России не принято работать всю жизнь в одной и той же компании. Поэтому наши контактные лица могут уходить из тех компаний, в которых работают, в другие. Стоит задуматься, нужны ли они нам как контактные лица уже в других компаниях, когда устроиться на новую работу. На рынке B2B - однозначно!

Значит, стратегия следующая для ваших менеджеров. Продолжаем поддерживать контакт и общаемся с этим человеком. Если вы работали хорошо, и вы удовлетворяли его потребности, он придет к вам и приведет нового клиента.

❓Как выстроить такую работу с уволенными контактными лицами контрагента?

✅Надо сначала внедрить мысль про то, что люди работают с людьми, в ваших менеджеров.

✅Затем следить, какие отношения они выстраивают с клиентами. Если ваш менеджер рассказывает про внуков, кошечек и собачек клиента, значит, все в порядке. Контакт плотный, доверительный и теплый.

✅Далее создайте регламент по поддержке теплых отношений. Периодичность - раз в два месяца. Что делать? Касаться клиента любым информационным поводом.

✅Таким образом, ваш менеджер с контактным лицом будет общаться каждые два месяца. Задача такого контакта - это поддерживать теплые отношения с целью выяснения информации про компанию, которая поможет в будущих и текущих сделках. В итоге, когда клиент будет увольняться и переходить в другую компанию, он точно придет к вашему менеджеру и приведет за собой новую компанию.


Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг