Удаленный отдел продаж

Часто меня спрашивают можно отдел продаж полностью сделать удаленным? Что для этого надо.
Все можно сделать, если очень захотеть.Поделюсь с вами своим взглядом на эту задачу, и на что стоит обратить внимание.
✅Очень сильно зависит от вашей специфики продаж. Удаленный отдел продаж, можно делать в той отрасли, когда ваш продукт не требует для продажи эксперта. Когда вам не надо его - эксперта тащить на сделку, чтобы он там посветил своей экспертизой. Плюс ко всему, такая продажа очень командная и каждый участник команды должен доверять коллеге. Эти люди должны верить в миссию компании. На мой взгляд, такое можно сделать только выстраивая очные отношения в офисе, на одной территории.
✅Второй момент, вся работы менеджеров должна быть прозрачной. Вы должны находить «следы» каждого действия менеджера и возможность слушать звонки менеджеров, никак не обойтись без системы CRM. В это случае обязательно нужен руководитель отдела продаж, который хорошо знает систему и через нее может управлять отделом. Фактически он тотально контролирует каждое действия менеджера. Обращайте внимание на опыт будущего РОП в системах CRM, если опыта нет, тогда придется потратиться на его обучение.
✅Третье, подумайте про мотивацию. В данном случае, моя схема идеально подходит. По мимо оклада, обязательно назначьте KPI, который отразит каждодневные действия менеджера, приближающие его к успеху. Планы надо будет ставить с первого месяца работы.
✅Четвертое, адаптация сотрудника намного сложнее, так как видите вы его сможете только изредка, и не знаете, что у него на уме. Не только руководитель отдела продаж должен с ним взаимодействовать, но и кто нибудь еще. Если есть отдел персонала, тогда рекрутер на протяжении всего испытательного срока раз в неделю встречается с сотрудником и проводит с ним разговоры, про его победы и поражения. Если рекрутера нет, значит эта обязанность будет лежать на вас.
✅Пятое, транслировать культурные ценности на расстоянии достаточно тяжело. Необходимо продумать инструменты для этого. Времени на удаленных сотрудников, руководитель тратить как правило больше чем, если бы они сидели под боком в офисе. Поэтому у руководителя должно быть каждодневные и еженедельные мероприятия, а также обязательно должны быть четко определены миссия и ценности компании. Помним, что сотрудники не находятся в офисе, надо как то их просаливать вашей культурой. Необходимо заложить затраты на ежегодный слет всех, это может быть день рождение компании или годовое собрание, где вы сможете рассказать про отработанный год и наградить лучших.
✅Шестой, ваш руководитель отдела продаж должен обладать достаточно хорошим чувством эмпатии. Он должен уметь чувствовать свих сотрудников, буквально, через экран. И если что то не так, сразу выяснять в чем проблема. Пятый и шестой пункт очень сильно будут влиять на текучесть персонала. Если вы это не проработаете, можете даже не начинать создавать удаленный отдел продаж.
✅Седьмой пункт техника. Подумайте, как вы обеспечите людей наушниками и компьютерами. Допустим, компьютер у него найдется, сотрудник же сам откликается на такие условия. Но, надо бы проверить его работоспособность и скорость, иначе может оказаться, что у него или плохой интернет или «тугодум» компьютер, поэтому он не выполняет планы по звонкам и другие показатели. Составьте чек лист, по которому можно быстро проверить оборудование.
✅Восьмое, сотрудник, который будет работать удаленно, должен быть морально готов к такой работе. Каждый, кто работал на удаленке, отмечали, что дисциплина и самоконтроль прежде всего. Поэтому эти навыки надо тестировать на собеседовании. Я бы не брала без опыта работы в таком режиме. Позвоните спросите про этого сотрудника у прошлого работодателя. Остерегайтесь «бенгунков» по работам, если видите в резюме частые «перебежки» между работодателями, плохой знак. Я это отмечаю и не только у удавленщиков. У тех сотрудников, которые хотят работать удаленно, такое может случаться в разы чаще, так как их ничего кроме заработной платы не удерживает, любое неудобство у вас и он легко может уйти.