Юбка воронки
На нашем Сибирском производственном форуме, в прошлую пятницу, я рассказывала как можно развивать отделы продаж в производстве. Важную тему мы затронули про юбку воронки продаж. Знаете что это?
Воронку то все знают, благодаря маркетологом и воронщикам, уже все понимают, что надо делать прозрачной систему. ✅Необходимо наладить все каналы продаж и сводить их в одно место, например, в систему CRM. В нее должны сводится все обращения клиентов, пришедшие через телефон, мессенджеры, сайт, и тд. Далее нам необходимо обеспечить такую прозрачность, чтобы мы могли увидеть, что и этим лидом произошло дальше. Так же формирование воронки, помогает нам через причины закрытия лида неуспешно собрать статистику и с этими причинами работать. Мы можем увидеть статистку, почему нас не выбирают с клиентом и какие мы можем внутри компании начать изменения, чтобы устранять эти причины.
Это первый уровень работы с классической воронкой.
✅Второй уровень - это увеличение покупок клиентов, которые уже однажды зашли. Это системная и постоянная работа, которую необходимо грамотно выстроить.
Первое, что надо сделать - это увидеть этих клиентов, кто сделал у вас разовые закупки. Конечно, с этой задачей справится любая учетная система даже 1С:Бухгалтерия, она же хранит накопленную статистку по отгрузкам и названиям клиентов.
Второе - организация регулярного взаимодействия с этими клиентами отдела продаж. Для этого необходимо аккумулировать названия клиентов и их покупки, раздавать эту базу для обзвонов менеджерам с целью допродаж ваших других продуктов и услуг, которые клиент не купил в первой покупке. Эти действия должны быть четко направленными, учите менеджеров понимать потенциал клиента. Обсуждайте с ним каждого клиента, выявляйте маркеры, за которые менеджеры в разговоре может цепляться и выяснять необходимые для вас вещи.
Например, вы продаете металлические двери оптом. К вам обратился очередной магазин, сделал закупку, но небольшой объем. После отгрузки, менеджер должен позвонить клиенту и спросить, что за магазин, может съездить туда с разведкой, узнать объемы продаж этого магазина и предложить ваш товар в таком объеме.
✅Через какое то время количество клиентов, которые несут регулярный денежный поток и закупки, увеличиться и это будет мешать менеджерам искать новых клиентов. Менеджерам конечно, это не сильно мешает, так как они создаю им хорошую подушку безопасности, но вы должны это увидеть и вовремя разделить внутри отдела функции поддержки клиента и функцию увеличения клиенткой базы. Обычно это происходит когда постоянных клиентов становится от 300 и больше. Здесь главное понять для своего бизнеса, постоянный клиент это кто? Тот кто регулярно покупает на какую то сумму? С какой периодичностью? Эти два параметра опять же можно использовать в любой CRM системе и таким образом отделить.
В итоге что вы получите:
📌Выделенную клиентскую базу постоянных клиентов
📌Увидите сколько новых клиентов заходит к вам каждый месяц/квартал и т.д.
📌Сможете разделить работу с постоянными клиентами и выдавать правильные задания МОП или вообще создание клиентский отдел (он как правило дешевле)
📌Поставить показатели по приросту клиентской базы.
Чтобы юбка воронки был стабильной и приносила хорошие результаты, необходимо также запустить сбор обратной связи от этих клиентов. Меряйте NPS и собирайте информацию по возможности улучшения ваших продаж или бизнеса в целом.