У меня 6 отделов продаж, около 20 продавцов, каждый работает с определенной категорией клиентов. Каждый менеджер помнит и знает только своих клиентов. Менеджеры зачастую не знают с кем работают другие менеджеры. Даже еще банальнее название юр лица, не всегда совпадает с брендом той компании, с которой вы работаете. Поэтому вы просто не знаете с кем имеет дело :-).
В работе с возражениями есть такой аргумент как опыт и известность вашей компании. Каким образом вы можете вызвать, так сказать, уважение к себе? Когда произносите именитых клиентов, с которыми вы работали, продавали им свои товары и услуги, делали проекты. Именитых клиентов, можно сразу вшить в Коммерческое Предложение, и тогда менеджеру не надо их помнить, но! Когда ваш менеджер находится на встрече, ему надо оперировать названиями очень быстро и просто, это выстраивает более «широкий» мост доверия с вашим будущим клиентом и снимает многие его возражения.
На фотографии один из способов обучения или запоминания ключевых клиентов. Здесь конечно не все представлены, так как это одна из досок, у каждого отдела продаж своя. Специально есть пустые места, я думаю догадались зачем.
Такие доски могут помогать не только продавьцам держать в памяти брендовых клиентов, на которых можно «опереться» на переговорах, но будут работать и на бренд работодателя. Ведь это про масштабы работы, многим хочется работать в компании, которая работает с большинством компаний в городе или стране.