Сколько должно быть сотрудников в отделе продаж?

Платить оклад одному менеджеру или пятерым - это, конечно, разные суммы. Если сразу стартовать с пяти человек - это значимые затраты на фонд оплаты труда. Давайте вместе порассуждаем и взвесим все плюсы и минусы разного количества человек в отделе продаж.

В случае если у вас один продавец, то вы находитесь полностью в его власти. Вы буквально зависите от него, как наркоман. Его нет - продажи встали. Он есть - все хорошо. Да, он может быть преданным, работящим и очень эффективным. Но он один! А представляете, сколько может пятеро таких же?

Что вы будете делать, когда он захочет в отпуск? Будете тормозить, как можете, наступление этого момента? Или он работает в отпуске? А может быть, вы вместо него работаете? Как много вопросов. Ответьте на них себе.

Один человек в продажах, мы поняли, это ненадежно и сильно зависимо для бизнеса. Два - это мало и нестабильно. А что насчет трех? Это почти команда, но все равно еще несильно устойчивая. Один вышел и осталось два человека, а это сильно уменьшает стабильность коллектива и оборота.

Как определить то самое количество человек? Я больше всего люблю считать от объемов производства или от возможностей торговых, складских площадей. Расскажу на примере.

Допустим, у вас есть учебный класс, и вы в нем ведете тренинги. У вас есть Тренеры, вы можете их приглашать, собирать группы, у вас это получается. Предположим, обучение длится по 4 часа. Обучение очное, значит, в день вы можете провести максимально три группы: с 9 до 13-00, с 13 до 17-00 и с 17 до 21-00. Возможно ли в это время обучение, зависит от потребителя, готов ли он. На этот вопрос надо ответить и скорректировать. Допустим, что наши потребители могут учиться в такое время. В среднем месяце 29 дней. Значит, максимально можно провести 87 таких четырехчасовых групп. Дальше надо понять, сколько длиться курс - месяц, день, неделя. И становится понятно, сколько должно быть групп и человек. Так можно просчитать любую мощность.

Зная мощность и понимая среднемесячный оборот одного МОП, мы можем высчитать, сколько людей нам необходимо для обеспечения такого факта продаж.

Прикиньте мощность складов или производства. Зная оборот на одного менеджера продаж, можно понять, сколько человек вам надо.

Сколько получилось? Гарантирую 5-7. Эта и есть магическая цифра количества человек в отделе продаж.

Помимо финансовых планов, обеспечивающих ваш рост, подкину еще аргументов в защиту такого количества человек в отделе продаж.

Предположим, у вас команда 5 человек. Из них за 4 недели:
- Один сходит в отпуск на 2 недели.
- Второй будет на больничном одну неделю.
- Третий будет работать очень хорошо и перевыполнит план.
- Четвертый будет работать на 💯.
- Пятый сделает план на 80 процентов.

Итого ваш результат будет крутиться около отметки 100% от плана.

А если у вас один продавец? Или два. И внезапно сразу оба заболели. Что будете делать? Пиши пропало! План вы не выполните.
Даже три продавца в компании будет маловато, читайте расклад 👆.

По каким еще признакам можно понять, что у вас недоукомплектован отдел продаж?
- Клиенты считают, что им уделяют недостаточно внимания.
- Продавцы берут сделки в порядке очереди, а не приоритезируют по перспективе.
- Ваши конкуренты наращивают отделы продаж.
- А ваши продавцы быстро выгорают.

И не забывайте, что увеличение/уменьшение количества МОПов всегда идет с краткосрочным и долгосрочным эффектом. Конечно, затраты на расширение будут буквально мгновенными. Но выгода накапливается со временем. Новая кровь в отделе - новые горизонты для роста.

Если фокусироваться только на краткосрочных издержках, можно упустить крупную выгоду. По исследованию Андриса Золтнерса, профессора Школы менеджмента им. Келлога, если РОПы фокусируются только на издержках в первый год при трехгодовом планировании, то они в среднем на 18% не добирают людей в отдел. И как следствие - теряют в объеме продаж.

Ну что убедила?
Сколько человек будете набирать свою команду?