На этой неделе разработала для трех разных бизнесов мотивацию для РОП.
Спрос на РОПов у своих клиентов я формирую сама. Вижу как руководители из за нехватки времени забывают про продажи, и как маркетинговый бюджет уходит в песок.
Часто задают вопрос когда нужен РОП. На него можно ответить по разному.
Руководитель компании, обычно, занимается стратегией и развитием своего бизнеса. В начинающих бизнесах, как правило, заводят одного продавца и он чаще всего работает самостоятельно. Это то и является большой ошибкой. Во первых - один продавец машину продаж не создаст. Во вторых он у вас может быстро стать звездой и потом с этой звездой тяжело будет вообще какие либо изменения проводить. Если ваш отдел продаж вырос до двух продавцов, однозначно берите РОПа. Пусть он берет на себя функцию создания машины продаж у вас. Возможно первое время он будет и сам продавать, потом отключите его от продаж, но в любом случае контроля и толку будет больше.
Если вы не нацелены расти и вам хватает текущих объемов, вы успеваете все контролировать и увезете еще и продавцов, можно и без РОПа обойтись. Но сколько я видела примеров, когда контролем МОПов собственник/директор заниматься не хочет, не успевает, в общем это у него не приоритете. Не в приоритете, значит продажи будут как то сами происходить, никто сильно не в процессы, ни в управление погружен не будет.

✅На что обратить внимание на собеседовании?
Вам нужно создавать отдел продаж, поэтому опыт соискателя очень важен. Хотя бы год в роли руководителя отдела продаж необходим опыт. Спрашивайте, что именно он делал самостоятельно, потому что ему придется делать самому скрипты, регламенты, обучать продавцов.
✅Какие показатели должны быть в мотивации руководителя отдела продаж?
Конечно, мотивация РОПа должна быть ориентирована на выручку, прежде всего он с помощью команды должен принести столько денег, сколько вы закладываете. Но, не ставьте процент от выручки или маржи, назначьте бонус в виде конкретной суммы. Если есть Продуктовый план, тогда необходимо назначить бонус за выручку или маржу по конкретному продукту. Чтобы, мотивировать на отработку маркетингового бюджета, поставьте показатель конверсии. Вам важна квалификация менеджеров? Поставить показатель по аттестациям продавцов. Этот показатель лучше ставить на пол года и раз в пол года выплачивать премию. Хорошо работает бонус за выполнение квартального оборота по выручке или марже - это сильно помогает приблизится к выполнению годового плана продаж.
✅Сколько может быть испытательный срок? И как понять за испытательный срок, что человек вам подходит? Испытательный срок, стандартно длится три месяца. За это время вы увидите как ваш РОП работает с командой, какие процессы удается ему наладить, как его команда с ним ладит, слушается его. Встречайтесь каждую неделю со своим РОП с целью анализа работы отдела. Сходите на планерки, чтобы увидеть как МОП реагируют на его задачи и на его управление. По мимо финансовых показателей, вам надо ощутить климат в коллективе.

Не забывайте, что любой руководитель это ваша правая рука, это человек на которого вы можете положиться. Поэтому при подборе человека, на этапе собеседования необходимо по мимо его профессиональных качеств, понять нравится ли вам кандидат, сходитесь ли вы по ценностям, комфортно ли вам его слушать, смотреть на него, находится рядом с ним. Включайте во всю свою интуицию, это человека вы выбираете на года.
Что должен делать РОП и за что отвечает РОП смотрите на нашем канале: https://www.youtube.com/watch?v=PuSuPFEOgdk