Эта неделя выдалась активная на выступления, в понедельник в мужском бизнес клубе, вчера на площадке партнера, пригласили как эксперта осветить проблему. На этом вебинаре мне задали хороший вопрос:

«Клиенты всё чаще выбирают по цене. Что делать — соглашаться и снижать цену или стоять на своём?»

Решила поделиться с вами своими мыслями, я конечно ответила, там на вебинаре, но продолжала этот вопрос крутить в голове. 

Хочется конечно советовать оставаться при своем: 

✔️Ценность.
✔️Качество.
✔️Экспертиз
вот основные, так сказать три кита, на которых держится УТП продукта, но в реальной жизни всё немного сложнее.

Клиенты стали гораздо чувствительнее к цене. И это понятно, когда денег на рынке меньше, закупки начинают пересматривать. То, что раньше согласовывали достаточно легко, сегодня сравнивают, откладывают, запрашивают ещё два коммерческих предложения и задают любимый вопрос:

«А скидку дадите?»

И вот здесь я бы не спешила ни соглашаться, ни героически держать цену до последнего. У меня даже где то был пост про скидки :-).

Давайте разбиремся, сначала

Почему клиент выбирает по цене?

Если перед ним два предложения и он не видит между ними существенной разницы — конечно, он купит дешевле. Я бы тоже купила дешевле. Проблема может быть совсем не в клиенте. Возможно, мы плохо объяснили, за что он должен заплатить больше.

Очень часто менеджер говорит:

— у нас качественнее;
— у нас большой опыт;
— мы давно на рынке;
— у нас хороший сервис.

Так как конкурент говорит примерно то же самое.

Для клиента получается: одинаковый продукт + одинаковые обещания + разная цена. Выбор очевиден.

Поэтому прежде чем давать скидку, я бы задала клиенту вопрос:

«Если не учитывать цену, по каким критериям вы будете выбирать поставщика?»

И вот здесь начинается настоящая продажа.

📌Сроки.
📌Риски.
📌Гарантии.
📌Скорость реакции.
📌Удобство работы.
📌Компетенции команды.
📌Стоимость владения.
📌Последствия неправильного выбора.

Как правило, после такого разговора оказывается, что разница в цене — вообще не главный вопрос. Хотя бывает и по-другому, конечно.

Клиент всё понимает. Видит ценность. Хочет работать именно с вами, но бюджет действительно ограничен.

Вот это уже информация к размышлению и можно обсуждать не просто скидку, а изменение условий сделки:

✅уменьшить объём,
✅изменить комплектацию,
✅разбить проект на этапы,
✅пересмотреть сроки,
✅убрать часть сервиса.

Ведь механизм скидки очень простой, если вы не меняете условия приобретения товара или услуги, тогда можно прийти к выводу:

ваша первоначальная цена была ненастоящей.

Мне кажется, сейчас продавцам особенно важно научиться отличать две ситуации:

«дорого, потому что не вижу разницы»

и

«дорого, потому что действительно нет бюджета».

Это совершенно разные возражения.
И продавать с ними надо совершенно по-разному.
А у вас сейчас что происходит чаще?

❓Клиенты действительно выбирают самых дешёвых — или менеджеры слишком быстро начинают торговаться?