Отдел продаж без лидогенерации сегодня строить бессмысленно

На одном из вебинаров мы с клиентами обсуждали, как построить отдел продаж в компании, которая много лет росла практически без активных продаж. Работало сарафанное радио, приходили постоянные клиенты, появлялись рекомендации. Одного-двух новых заказчиков в месяц хватало для спокойной и прибыльной работы, но рынок изменился.
⁉️Рекомендаций стало меньше.
⁉️Клиенты дольше принимают решения.
⁉️Команда начинает простаивать.
И собственник приходит к логичному выводу:

«Нам нужен отдел продаж».

✅Нанять менеджеров.

✅Поставить руководителя.

✅Внедрить CRM.

✅Разработать мотивацию.

Только есть вопрос, который почему-то часто задают уже после того, как менеджеры вышли на работу:

А кому они будут продавать?

Предполагается, что продавцы сами найдут клиентов. Начнут делать холодные звонки. Поднимут старую базу. Напишут всем, кто когда-либо обращался в компанию.

Первые недели это действительно создает ощущение активности. Появляются звонки, встречи, отчеты, но довольно быстро старая база заканчивается, а Холодные звонки не дают нужной конверсии.
Да и честно признаться, Менеджеры уже не те, ждут входящих заявок не готовы работать по холодным.

И новый отдел продаж постепенно превращается в еще один отдел сопровождения клиентов. Не потому, что наняли плохих продавцов, а потому, что компании не построили стабильный поток потенциальных клиентов.

Сегодня уже недостаточно создать отдел, который умеет обрабатывать спрос. Нужно одновременно создавать систему, которая этот спрос формирует.

✅Понимать, откуда будут приходить клиенты.

✅Какие каналы компания будет использовать.

✅Сколько лидов должен давать каждый канал.

✅Сколько стоит привлечение клиента.

✅Кто отвечает за качество заявок.

✅Как маркетинг и продажи будут работать с одной воронкой, а не существовать как два отдельных подразделения.

Отдел продаж без лидогенерации похож на хорошо оборудованный магазин, в который никто не заходит.

Можно нанять сильных продавцов. Обучить их. Ввести планы и показатели, но если у менеджеров нет достаточного количества потенциальных клиентов, управлять будет практически нечем.

Поэтому сейчас отдел продаж и систему привлечения клиентов нужно строить одновременно. Не сначала нанять продавцов, а потом искать для них работу, а еще до найма ответить на главный вопрос:

За счет чего этот отдел будет выполнять план через полгода, когда закончится старая база и первые рекомендации?