Сегодня читала вебинар как строить отдел продаж. На вебинаре мне задали вопрос, который, думаю, сейчас волнует многих руководителей.

— Продажи сложных проектов падают. Вы тоже снизили планы?

Я ответила: нет.
Мы не снижаем планы.
Мы пересматриваем ожидания.
Если несколько лет назад нашей целью было вырасти на 50%, то сейчас план — плюс 15%, но это все равно рост, тем более при наших объемах.

Рынок меняется всегда, просто в хорошие времена мы этого не замечали, сегодня задача руководителя — не ждать лучших времен, а искать новые способы достигать результата.
Что делать менеджерам, которые продают дорогие проекты с длинным циклом сделки? Отличный вопрос. Я думаю, сейчас начинается самое интересное.
Задайте себе вопрос:

С каким небольшим предложением мы можем зайти к клиенту сейчас, чтобы через несколько месяцев он доверил нам большой проект?

Мы внутри команды называем такие продукты «таранами».

Это небольшие услуги, диагностики, аудиты, пилотные проекты — всё, что помогает сделать первый шаг.

Они редко становятся главным источником выручки и как правило низко маржинальны, но именно, они позволяют не оставлять воронку пустой и постепенно доводить клиента до основной сделки.

После вебинара поймала себя на мысли, что в сложные времена меняется не только рынок. Меняется сама логика продаж.

Раньше основной задачей было продать большой проект.

Сегодня всё чаще задача звучит иначе — найти правильную точку входа к клиенту.

И, возможно, именно это сегодня становится главным конкурентным преимуществом.