💰 Как собственники случайно переплачивают продавцам… и не замечают, как падает

Одна из самых частых ошибок собственников, директоров и коммерческих руководителей при построении мотивации отдела продаж — назначать бонусы буквально «с потолка».

Обычно это выглядит так:

«Нужно мотивировать продавцов — давайте поставим 10–15% от выручки».

Звучит логично.

Но на практике часто получается совсем другой результат:

📈 продажи растут
📈 бонусы продавцов растут
📉 а маржа и прибыль компании — падают

И самое опасное — многие замечают это не сразу.

Почему так происходит?

Потому что бонус считается от выручки, а не от прибыли бизнеса.

Покажу на простом примере.

Вы продаете товар на 100 рублей.
Себестоимость составляет 75%.

То есть ваша валовая прибыль — всего 25 рублей.

И если при этом вы платите продавцу 10% от выручки, то менеджер получает 10 рублей.

Фактически вы отдаете ему почти 40% своей валовой прибыли.

А теперь добавьте сюда:

— аренду
— маркетинг
— налоги
— фонд оплаты труда
— операционные расходы

И становится понятно, почему продажи могут расти, а денег у собственника — не прибавляться.

Особенно это критично в бизнесах, где наценка составляет 10–25%.

Менеджер доволен доходом.
Продажи идут.
А собственник недополучает деньги на развитие бизнеса, инвестиции и дивиденды.

И здесь появляется еще одна ошибка.

Чем активнее продает команда, тем больше она получает — но никто не считает, что именно продается:

▪️ низкомаржинальный продукт
▪️ или продукт с высокой прибыльностью

В итоге:

оборот растет,
бонусы растут,
а прибыль — нет.

Правильный подход другой.

Мотивация должна считаться не от выручки, а от допустимой валовой прибыли.

Именно это мы подробно разбираем на 2 модуле Школы руководителей отделов продаж — считаем допустимый бонусный фонд и учимся строить систему, которая мотивирует команду, но не убивает маржу бизнеса.

Хотите проверить, оптимально ли у вас рассчитаны бонусы с продаж? Присылайте свои цифры — разберем вместе 👇