Это один из самых частых сценариев, который я вижу в бизнесе.
Есть сильный менеджер по продажам:
✅ стабильно выполняет план
✅ закрывает сложных клиентов
✅ зарабатывает больше остальных
✅ команда на него равняется
Собственник смотрит и думает:
«Вот он. Готовый руководитель отдела продаж».
Повышает.
А дальше… через 2–4 месяца отдел начинает проседать.
Знакомый сценарий?
И дело чаще всего не в человеке.
Дело в том, что продавать и управлять продажами — это две разные профессии.
📊 Немного цифр
По данным HeadHunter, продажи уже несколько лет подряд остаются одной из самых массовых сфер найма в России — на них приходится до 25–30% всех вакансий на рынке труда.
А по данным SuperJob, каждая четвертая российская компания в последние годы стала чаще назначать сотрудников на руководящие позиции внутри компании, а не искать управленцев с рынка.
То есть сценарий «сильный менеджер → повышение» сегодня — это уже норма.
Но вот что происходит дальше.
Новый РОП продолжает… продавать сам
Вместо того чтобы управлять командой, он начинает делать то, что умеет лучше всего:
🔹 сам подключается к сложным переговорам
🔹 сам закрывает крупных клиентов
🔹 сам исправляет ошибки менеджеров
🔹 сам дожимает сделки
Кажется, что помогает.
Но на самом деле именно здесь начинаются проблемы.
Потому что руководитель должен делать другое:
▪ проводить планерки
▪ разбирать воронку
▪ смотреть конверсию
▪ слушать звонки
▪ работать с мотивацией
▪ прогнозировать выполнение плана
А этого часто не происходит.
И вот результат:
📉 менеджеры перестают расти — потому что все сложное забирает руководитель
📉 CRM превращается просто в отчетность
📉 план становится непрогнозируемым
📉 собственник снова идет в операционку
И бизнес задает логичный вопрос:
«Почему раньше этот человек приносил деньги, а сейчас отдел начал буксовать?»
Ответ простой:
Потому что сильного продавца назначили руководителем, но не научили управлять.
⚡ И это одна из самых дорогих ошибок в продажах.
Руководителя продаж нельзя просто назначить. Его нужно учить управлять. Именно поэтому мы сделали школу РОПов. 🚀