Многие собственники думают, что самый дорогой сотрудник в компании — это сильный менеджер по продажам с высокой зарплатой, бонусами и процентами.
Но на практике самый дорогой сотрудник — это слабый руководитель отдела продаж.
Почему?
Потому что ошибка продавца обычно стоит одной сделки.
А ошибка РОПа может стоить всей системы продаж.
Зарплата руководителя отдела продаж — это только верхушка айсберга. Настоящие потери начинаются там, где РОП не управляет отделом, а просто… присутствует в нем.
💰 Сколько на самом деле стоит слабый РОП
Допустим, зарплата РОПа с KPI — 150–250 тысяч рублей в месяц. Для управленческой позиции — вполне рыночная цифра.
Но если руководитель слабый, компания платит не только ему.
Компания платит еще и за:
🔸 менеджеров, которые работают без системы и четких стандартов;
🔸 потерянную выручку из-за недожатых сделок;
🔸 сорванные планы продаж;
🔸 текучку сотрудников и постоянный найм;
🔸 ошибки в воронке, которые никто не замечает вовремя;
🔸 отсутствие прогнозируемости для бизнеса.
И в этот момент речь идет уже не про зарплату одного человека.
Речь идет про сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей недополученной прибыли.
💧Где начинаются реальные потери
Проблемы в продажах почти никогда не происходят резко.
Все начинается незаметно:
Сначала не дожали одного клиента.
Потом второго.
Потом менеджеры перестают верить в план.
Потом сильные сотрудники начинают выгорать и уходить.
Потом собственник снова сам идет в сделки, слушает звонки, проводит планерки…
И отдел продаж снова превращается в ручное управление.
А бизнес начинает платить:
📌 за новый найм;
📌 за адаптацию сотрудников;
📌 за потерянных клиентов;
📌 за сорванные сделки;
📌 за время собственника;
📌 за отсутствие стабильности в выручке.
Именно поэтому слабый РОП — это не «ну не самый сильный руководитель».
Это человек, который медленно, но очень дорого размывает результат компании.
🚩 Как понять, что РОП не управляет, а имитирует управление
Мой совет собственникам — минимум раз в месяц проводите с РОПом управленческую встречу по цифрам.
И задайте простые вопросы:
1. Как вы контролируете отдел?
Если рядом стоит CRM, а руководитель ведет продажи в Excel — у меня уже возникает вопрос «зачем?»
2. Как проходят планерки?
Если ответ: «Мы сидим в одном кабинете, я и так все слышу» — это второй тревожный сигнал.
Слышать — не значит управлять.
3. Какие показатели встроены в мотивацию менеджеров?
Если там нет конверсии, этапов воронки, работы со сделками — значит, отдел не управляется через цифры.
А значит, дожима, прогнозируемости и роста там тоже, скорее всего, нет.
И еще один важный совет собственникам 👇
Никогда не оставляйте РОПа одного.
Неважно, взяли вы опытного руководителя с рынка или вырастили внутри компании.
У вас каждую неделю должна быть встреча с руководителем отдела продаж, где вы обсуждаете:
✔ результаты недели;
✔ динамику по воронке;
✔ качество менеджеров;
✔ инициативы РОПа;
✔ план действий на следующую неделю.
Потому что сильные руководители тоже нуждаются в управлении.
💪 Что делает сильный РОП
Сильный руководитель — это не тот, кто громче всех в отделе.
Это тот, кто:
📈 управляет воронкой продаж;
📊 видит цифры и закономерности;
🎯 держит план и декомпозицию;
👥 усиливает менеджеров;
🔍 разбирает сделки и ошибки;
📅 умеет прогнозировать результат;
⚙ превращает продажи из хаоса в систему.
И именно такие руководители сегодня становятся самым ценным активом бизнеса.
Кстати, именно этому я учу в Школе руководителей отделов продаж — как перестать быть «старшим продавцом» и стать настоящим управленцем.
Какая проблема в работе руководителя отдела продаж сегодня кажется вам самой дорогой для бизнеса? 👇🏻