💵 Не выполнили план продаж, виноват МОП?

Не всегда. Причин по невыполнению плана продаж может быть несколько.

❗️Не хватает квалификации МОП на разных этапах продажи
❗️Слабая или вообще не выстроена система управления продажами
❗️Неадекватные планы продаж
❗️Произошло насыщение рынка вашим продуктом/услугой
❗️Продукт не удовлетворяет потребностям клиента
❗️Не достаточно лидов, продукт не возможно продавать только на холодном обзвоне

Сегодня поговорим о причине номер 5 — это продукт.

Разберу на примере моего курса — Школы Руководителей отделов продаж.

Это мой авторский курс. Создала я его 3 года назад. Моей миссией было принести знания в массы, я видела, как мучаются предприниматели, у которых развитие сыпется из-за некачественно выстроенной системы управления. Буквально достала из себя знания и облекла в курс. Знания, которым он наполнен, бесценны, но цена буквально символическая.

При создании первой версии курса я, вроде бы, предусмотрела и график обучения, и домашку и, конечно же, переход затем на услуги. Так как любой продукт, по правилам маркетинга, должен иметь цепочку продаж. По этим правилам, далее клиент, посетивший курс, мог пойти на услуги консалтинга, далее на построение отдела продаж и на внедрение СRM системы. Сработал бы комплекс услуг и клиент получил бы весь комплекс услуг от нашей компании.
И еще у меня была цель учить на курсе по 30 человек, курс был с формате онлайн, поэтому это было реально.

Конечно же мы провели исследование конкурентов, и на тот момент, три года назад, в России были аналоги, но буквально по пальцам правой руки пересчитать. Только тогда начали развиваться Нетология и Скиллбокс.

👌Курс вышел в свет, продажи пошли, но не 30, конечно, человек, а первые потоки были по 8 человек, был рекорд и 10 человек на потоке. Клиенты периодически переходили на комплекс, все сработало

УРА!

Но эйфория кончилась через 2 года. Курс перестал набираться, что мы только не пробовали: и дорогую рекламу, и посевы в ТГ, и холодный обзвон — ничего не помогало, набирались 2-3 человека и все.

🤩Провели анализ причин неудач и выяснили, что большинству клиентов вроде как и содержание нравится, но хочется больше практики и учиться не всю неделю, в общем меньше отрываться от «производства» так сказать.

Итак, надо было решить три момента.
Обучение с минимальным отрывом от работы, добавить практики и поработать с ценой, так как конкуренция усилилась.

✅Придумали новый формат обучения, теперь курс высчитывается не каждый день в течение недели по 2 часа, а по понедельникам и пятницам по два часа, вечером с 16 до 18-00 по НСК. Так образом отрыв от производства минимальный.

✅Второй момент практика. Теперь домашку даем в понедельник и в пятницу проверяем. Так студенты успевают закрепить материал и попробовать у себя. Пятница полностью посвящена разбору домашнего задания и ответам на вопросы, мне кажется максимум пользы.

✅Цена. Разбили на модули весь курс, и клиент сам выбирает, какая тема ему сейчас острее. Таким образом, можно купить или весь курс или несколько или один модуль.

❗️❗️Итог, продажи выросли. И план по продаже курса выполнили. Считаю своей личной повесой. Осталось дождаться отзывов и понять, «зашел» ли новый формат.

Мораль. Посмотрите на свой продукт, может пора выпустить новый релиз, провести модернизацию? Берите обратную связь от менеджера и реализуйте изменения!