Давайте разбираться.
Я бы начала с сегмента клиента, с которым вы работаете.
1. Розница и магазины
Если вы работаете в розницу и у вас магазин с несколькими продавцами, то клиент приходит сам, выбирает товар и покупает.
Здесь сложно поставить настоящий индивидуальный план: клиент заходит и выходит, а «дожим» почти невозможен.
В таких условиях ключевой фактор — это экспертность и сервисность продажи:
🔹 как оформили товар,
🔹 как дали рекомендацию,
🔹 как справились с возражением.
Именно это удерживает покупателя в вашем магазине, а не у конкурента.
Поэтому в рознице чаще лучше командный план на магазин: все работают на общую выручку, сервис и качество, а не гонятся за «своей» цифрой.
2. B2B‑сегмент
Если мы говорим о B2B, то я однозначно считаю: нужны индивидуальные планы и закрепление клиентов за конкретными МОПами.
Каждый менеджер должен:
🔹чувствовать ответственность за клиента,
🔹сопровождать сделку от первого контакта до реализации,
🔹дожимать её до конца.
В таких условиях сильнее срабатывает индивидуальное выполнение плана каждым сотрудником. Здесь важно, чтобы каждый «тянул» за себя, а не ждал помощи со стороны.
Давайте разберем преимущества и недостатки каждого вида планов.
Индивидуальный план: плюсы
➕
Персональная мотивация:
человек видит «свою» цифру, свою траекторию и ответственность. Рост обычно заметнее и быстрее.
➕
Чёткое измерение результатов:
легко понять, кто реально работает, а кто «дышит воздухом».
➕
Гибкость к задачам и ролям:
для сложных специалистов (топ‑менеджеры, ключевые продажники, техэксперты) индивидуальный план помогает фокусироваться на конкретных задачах и компетенциях.
➕
Быстрый рост сильных игроков:
можно «обкатать» на одном человеке новую метрику, схему вознаграждения или процесс.
Индивидуальный план: минусы
➖
Риск конкуренции вместо команды:
люди могут «забирать» клиентов, не помогать коллегам, не дообучать.
➖
Игнорирование общих целей: сотрудник может тянуть
свою цифру, но при этом «ломать» процесс или сервис для клиента.
➖
Сложно в сложных процессах:
если продажа — это цепочка (от лид‑гена до онбординга), индивидуальный план одного человека может обесценивать труд других.
Групповой план: плюсы
➕
Сильная синергия:
если цель у всех одна, команда учится помогать, делегировать и делиться знаниями.
➕
Стабильность к «падению» одного игрока:
когда один человек выгорает или уходит, команда не рушится.
➕
Удобно для сложных процессов:
когда продажа — это продакт‑менеджер, продавец, аналитик, служба поддержки и т.п.
➕
Культура и долгосрочное развитие:
командный план поддерживает наставничество, обмен опытом и общую ответственность.
Групповой план: минусы
➖
Сложнее мотивировать сильных:
«серые» сотрудники могут «прятаться» за результатами команды.
➖
Меньше персональной ответственности:
как у «все в ответе» — значит, на практике никто не отвечает.
➖
Сложнее настраивать KPI:
что именно измерить у команды, если у каждого роль разная?
Какой план выбрать на практике?
Мой совет:
🔹 магазины, розница, сопровождение публичного клиента → чаще командный план.
🔹 B2B, закреплённые клиенты, длиная цепочка сделки → индивидуальные планы с элементами командной мотивации.
А у вас какой план в отделе продаж — индивидуальный, командный или гибрид?
Пишите в комментарии — обсудим, почему именно так решили и что можно подправить.