Инструменты выявления потребностей

Самая большая ошибка менеджера в продажах это отсутсвие навыка выявления потребностей. Даже самые опытные менеджеры порой это делают неумело. Чтобы научить и повысить результат в выявлении потребностей, необходимо обучение.
Как выявить потребность? Конечно же вопросами.
Какие вопросы задавать? Необходимо составить чек лист с вопросами, которые позволяют менеджеру задавать правильные вопросы и двигаться по намеченному сценарию ведения разговора.
Берём за основу 5 этапов продаж и накидываем чек лист.
Сначала определяем нашу целевую аудиторию, потом качества и конкурентные преимущества нашего продукта.
Давайте разберем на примере. Допустим, вы продаёте занятия в танцевальном кружке для деток от 3 до 12 лет. Целевая аудитория нашего продукта мамочки, у которых есть детки этого возраста. О чем думает мамочка при выборе кружка для своего ребенка, предположу: про безопасность, преподавателей, стоимость, время занятий, дорога до вашего кружка. Все эти пункты менеджеру необходимо знать, для того, чтобы лучше продавать. С другой стороны есть продуктовые качества, скажем так, вашей услуги. На основе этого можно составить чек лист для менеджера, который будет продавать кружок. Вопросы и информацию, которую надо включить в чек лист, когда обратиться к вам клиент:
Блок Установка контакта:
1. Имя клиента и его контактные данные
2. Откуда о вас узнали (эта информацию пригодится нам в маркетинге)
Блок Выявление потребности
1. Возраст ребенка
2. Ходил ли ребенок в подобный кружок (можно разделить детей по группам - подготовленные или без подготовки)
3. Озвучивание стоимости и ожидание реакции заказчика
4. Озвучивание расписание (должно быть несколько вариантов, для выбора) и вопрос Какой время вам больше всего подходит?
5. Обязательно необходимо рассказать про то, в какой форме принято у вас заниматься, какие документы необходимо будет оформить, дата оплаты, и какие еще могут быть затраты при посещении вашего кружка (костюмы на выступление, чаще всего оплачивают дополнительно родители)
Блок предложение
1. Резюме: вам подходит время, преподаватель имя
2. Где можно подождать, пока ребенок занимается
3. Можно ли смотреть за занятием (видео камеры и вывод на телевизор занятий)Менеджер должен знать информацию про каждого вашего преподавателя по мимо имени, какие еще у этого преподавателя есть достижения (мастер спорта по танцам, опыт работы и т.п.)
Блок Переход на следующий этап сделки
1. Предложение записаться на пробный урок


Пробный урок, это распространённая практика, таким образом вы можете показать компетенции преподавателя и познакомить клиента с вашим центром. Также можно пообщаться с мамочкой, и установить контакт с ней более теплый.
Обязательно фиксируйте всех кто приходит на пробный урок и потом нацеливайте менеджера позвонить и продать кружок.
Как видите, чек лист, закрывает 4 этапа продажи, кроме работы с возражениями. Как работать с возражениями будет следующий пост.
Если вы будете такой чек лист держать распечатанный перед глазами, ваш менеджер начнем распознавать этапы сделок, понимать следующий шаг сделки и разговаривать с клиентом по сценарию.
По этому чек листу необходимо поработать перед принятием заявок. Необходимо потренировать менеджера хотя бы раза три. Прорепетируйте сценарий разговора, пусть он научится задавать вопросы и отрабатывать возражения. Таким образом, как я говорю, вы положите на язык правильные фразы. Клиенту всегда приятнее общаться с менеджерами, которые слаженно говорят и по делу.
Обратите внимание на тембр голоса и темп речи. В наше примере, мамочкам нужно эмоциональное присоединение, торопиться не надо и голос должен быть доброжелательный, настрой позитивный.



Нужна помощь в создании чек листов?