20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 2)

Продолжение, начало здесь

11. Продажи — это не привлекательно
Есть такой стереотип об этой профессии, но только продажи дают деньги. Любой бизнес начинается с продаж и заканчивается их отсутствием.

12. Кто ты такой? Давай, до свидания!
«Кто ты?» — это самый важный и сложный вопрос с тех пор, как мир стал плоским и ты можешь писать кому угодно. Если Илон Маск напишет вам в твиттере, вы прочтете сообщение и ответите, но если вы напишите ему — не факт. «Кто ты такой?», — подумает он, даже если вы предложите ему удешевить запуски космических кораблей в 2 раза. Людям важно рассказывать о вас какую-то историю, когда они знакомят вас с другими людьми. Какую историю они рассказывают про вас и ваш продукт?

13. Никто, кроме нас
Если основатель не продает клиентам напрямую, вживую, первые несколько лет, значит бизнеса не будет. Опытные трейдеры говорят: «Если CEO компании — коммерсант, то покупай акции. Если на роль CEO пришел кто-то из финансов — срочно продавай». Можно попытаться нанять кого-то в продажи вместо себя, но тогда опять возникает больной вопрос — кто ты и зачем занимаешься этим проектом/продуктом, если не хочешь его продавать?

14. Гуманитарные продажи
Хороший продавец в общих чертах понимает экономику клиента до того, как пойдет к нему. Понимает, увеличит ли это средний чек, снизит ли затраты, повысит ли повторные покупки. В случае, если продавец понимает экономику, потребности и ситуацию, конверсия в закрытие сделок в десятки раз выше — 20-30%, например.

15. Вялые пенсионеры
Продавец, который способен регулярно делать 100 звонков в день и 5 встреч, в конце концов наберется опыта, обучится чему нужно и будет неплохо зарабатывать для себя и компании.
Продавец, который ленится сделать 10 звонков в день и даже одну встречу — в конце концов перестанет приносить деньги. Выручка ~ Активность^2.

16. Возрази мне
Умение решать проблемы, убирать препятствия к продаже, снимать возражения — чуть ли не ключевой навык продавца.

17. Предложение, от которого не хочется отказаться
Если в b2c много эмоций, конкуренции и прочего, то в b2b покупается и продается всего 4 вещи: увеличение прибыли/выручки, сокращение затрат/экономия, уменьшение рисков, удержание/усиление монополии.

18. Нет доверия
Для первых продаж важен хотя бы один успешный кейс в этой же отрасли, который показывает явную ценность. Если кейса нет — делайте за свой счет с первым заказчиком. Желательно, чтобы он был лидером мнения в отрасли. Дальше продажи идут по простой схеме — новым заказчикам показываете успешный кейс старого заказчика, которого они знают и уважают.

19. Демотивация и недоинвестирование
Хороший продавец — лучшая инвестиция из возможных, ведь он может окупать себя 5-10 раз за месяц. ROI хорошего продавца может быть около 1000% в месяц. Например, если зарплата 100 тыс. в месяц, то приносит выручки как минимум на 1 млн. руб. в месяц и прибыли 300-500 тыс. руб. в месяц.

20. Неуправляемая воронка
Как говорил старина Друкер: «Управлять можно только тем, что можно измерить». Вы действительно управляете воронкой продаж?

=====

Автор — Алексей Черняк

Что могли бы добавить к этому списку ошибок?