20 ошибок, которые убивают b2b-продажи (часть 1)

Наткнулся на отличную статью про типичные ошибки в b2b-продажах — настолько зацепило, что не могу не поделиться главными мыслями (автора укажу в конце).

1. Не в деньгах счастье
Деньги — запоздалая метрика. Это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад. Нужно следить за Pipline Creation Rate, то есть скоростью темпов роста новых заявок. Единственный индикатор того, что ты занял нишу, ты умеешь предсказуемо и регулярно находить клиентов, которых ты до этого не знал и которые не знали тебя.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад
После удачного месяца не прекращайте поиск клиентов. Изучите свой цикл сделок, конверсии и поймите количество этапов, которые вам нужны для выполнения плана продаж.

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Если вы вдруг остановили лидогенерацию, воронка продаж быстро становится мертвой или выгорает. Например, у вас в базе 30 лидов и конверсия из лидов в продажи 10%. Это значит, что если вы закрыли хотя бы 1 сделку, то у вас в базе осталось всего 20 живых лидов, а не 29.

4. «Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей»
Если вам очень нужны продажи, то их не будет. Ваши продавцы начинают проигрывать в переговорах и соглашаться на невыгодные условия. «Чем меньше любим мы продажи, тем, в общем, лучше продаем».

5. Горе от ума
Все, что работает и масштабируется, обычно очень примитивное. Найдите один нормальный простой оффер, который можно масштабировать, а не начинайте креативить и придумывать еще 10+ гипотез других продуктов для других клиентов. Это и есть горе от ума.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Не спрашивайте у клиента «а что вам нужно, мы всё можем». Заявляйте: «Мы лучшие в Х, делали это 100 раз». Фокусируйтесь на своей экспертизе. Нужно уходить от модели Агентство к модели Продукт. Если научиться быть лучшим в чем-то одном простом сейчас, то потом, можно взяться за следующее. Иначе, искать себя можно следующие 20 лет.

7. Люди врут
Начинающие предприниматели пытаются проводить интервью с клиентами, чтобы понять, что им нужно продать, лучше определить потребности и боли. Они ходят месяцами по клиентам, пока не закончатся деньги инвесторов. Матерые продавцы поступают ровно наоборот — они сначала продают (получают деньги на счет) и только потом проводят интервью в стиле «а теперь расскажите, нафига вы это купили?»

8. Охотники или фермеры?
Если мы работаем только «на входящих», то мы не продавцы, а кассиры, тупо обслуживающие покупателей, которые случайно к нам забрели. На «входящих» клиентах (inbound) можно получать много «трэша», основные деньги и клиенты обычно добываются на «исходящих» (outbound) активных продажах.

9. Экономика не сходится
Чтобы на «исходящих» продажах сходилась экономика, у продукта должен быть чек от $5k (от 300 тыс. руб.) Идеально, если это подписка, где компания начинает накапливать данные, интегрирует их в свои бизнес-процессы. Совсем хорошо, если продукт можно продавать и в b2b, и в b2c.

10. Государство в государстве
В b2c продуктах — покупатель является одновременно пользователем. В b2b есть как минимум 4 роли:
— тот, кто получит выгоду от работы всей системы
— тот, кто платит за систему
— тот, кто поддерживает и отвечает за работоспособность
— тот, кто пользуется и ведет там данные

В крупных компаниях конкуренция внутри (между отделами) сильнее, чем снаружи (конкуренция на внешнем рынке). Государства внутри государства. И это нужно учитывать.

=====

Автор — Алексей Черняк

To be continued…