Приходит ко мне предприниматель с запросом. Бизнес встал, выручка не растет, хочется рывка. Говорит: дай мне план что делать, я человек дисциплинированный, выполню все по пунктам, готов вкалывать. Звучит как мечта. Вот он, замотивированный клиент. Начинаем разбираться, и тут оно и выясняется. Менять продукт он не хочет, продукт же хороший. Трогать команду не готов, люди свои. Пересобирать процессы не время, и так все горит. Цены поднять страшно. То есть рывок нужен, а вот меняться ради него - нет. Нужен результат, который как-то появится сам, если клиенту выдать правильную последовательность действий. Не перестроить бизнес, а получить от меня инструкцию, как нажать на волшебную кнопку, которой у него почему-то нет, а у других вроде бы есть. Это абсолютно типичный запрос. Клянусь.

В такие моменты я всегда вспоминаю одну старую байку про акушерку. Приходит к ней женщина: примите у меня роды. Акушерка спрашивает: вы беременны? Нет, не беременна. Зато готова делать все, что скажете. Правильно дышать, тужиться, лежать как надо. Акушерка терпеливо объясняет: сначала надо забеременеть, выносить, и вот тогда уже рожать, это месяцев девять при самом удачном раскладе. А женщина свое: вы не поняли, девяти месяцев у меня нет, родить надо сейчас, а уж после родов я обещаю выполнить все рекомендации по вынашиванию. И когда акушерка отвечает, что так, к сожалению, не бывает, женщина обижается и уходит искать кого посговорчивее. А теперь замените роды на выручку, а беременность - на скучную работу по продукту, процессам и команде. Вот и вам смешно.

В этой коллизии содержится главная особенность консалтинга (да и менторинга тоже). Клиент уверен, что приходит покупать результат. Роды. Рост выручки, работающую стратегию, масштаб. А продать ему можно только процесс, если будете с ним честны. Беременность. Те самые девять месяцев скучной, часто неприятной работы, которая к результату ведет, но сама по себе результатом не выглядит и быстрой не бывает. И вот сидят двое, вроде бы об одном договариваются, а на самом деле о разном. Один пришел за чудом, то есть родами без беременности. Другой умеет принимать роды только у беременных. И ладно бы клиент не знал про беременность. Но он знает. Он просто надеется, что конкретно в его случае, с его энергией и его деньгами, природу удастся уговорить на исключение. Пока эта противоречие не названа вслух, любое сотрудничество между ними обречено на провал.

Отвратительно, но честность тут невыгодна. Если я говорю клиенту правду, что быстрого результата без работы не будет, что сначала меняем продукт, а выручку считаем через полгода, то я выгляжу занудой, который не верит в его бизнес. А рядом же всегда найдется кто-то, кто пообещает удвоение за месяц по волшебной методике. И клиент уходит к нему, окрыленный, а ко мне больше не возвращается. Потому что слышать «родим через девять месяцев» неприятно. А вот «родим к пятнице» - самое оно. Рынок устроен так, что в моменте выигрывает тот, кто обещает роды сейчас. И с этим ничего не поделать. Так работает спрос на чудо. Единственное, что есть у нормального консультанта против этого, - это готовность называть вещи своими именами, даже когда за это не платят, а просто уходят.

Та женщина из байки нашла себе сговорчивую акушерку, можно даже не сомневаться. Они всегда находятся, и в медицине, и в бизнесе. Кто-нибудь обязательно возьмется принять роды без беременности. Наобещает, возьмет деньги вперед и приступит. А чем такая затея заканчивается для роженицы, в байке деликатно умалчивается. Но мы с вами взрослые люди и примерно представляем. Хотя с моей точки зрения, отказать клиенту в невозможном - это не плохой сервис. Плохой сервис - это согласиться.