В эфире снова новости просвещения. Итак, одна компания человек недавно потратила полторы сотни миллионов рублей на внедрение современной западной методологии продаж. Что-то про SPIN, Challenger Sale, воронки с конверсиями на каждом этапе, детальные скрипты обработки возражений. Наняли дорогих консультантов из бывшей международной фирмы, провели серию тренингов для всего отдела продаж, выстроили сложную CRM-систему с автоматизацией и дашбордами. Полгода методичной работы, огромный бюджет, трансформации инноваций, в общем. Каков итог, спросите вы? Самые крупные ключевые сделки в компании стабильно закрывает матершинник и балагур, который знает нужных людей в целевых клиентах. А все вокруг говорт, что это какая-то коррупция или вопиющий непрофессионализм, что так работать стыдно и неправильно. Надо по скрипту жеж.
 
На самом деле, это не коррупция, но адаптация к реальной среде, в которой ты работаешь. В России доверие строится лично между конкретными людьми, а не институционально через абстрактные системы и процедуры. Одно дело - продавать корпоративный софт в Европе, где люди эволюционно верят отлаженным системам и формальным процедурам принятия решений. Там потенциальный клиент методично изучит ваш сайт, читает отзывы других пользователей, сравнивает технические характеристики с конкурентами в таблице, и принимает рациональное решение на основе собранных данных и регламентов закупок. Совершенно другое дело - работать в стране, где стандартная фраза на переговорах «а кто конкретно это будет решать в вашей компании?» означает не должность в оргструктуре, а имя и фамилию живого человека, который реально принимает решения. Потому что мы на не верим компаниям и их красивым обещаниям, мы верим конкретным людям с именами.
 
Я наблюдаю эту картину в российском бизнесе уже больше двадцати лет. Регулярно приезжают западные консультанты с международным опытом, вдохновенно рассказывают про системные продажи и прозрачные формализованные процессы. Показывают впечатляющие графики роста эффективности, внедряют детальные метрики на каждом этапе воронки, учат отдел правильно работать с типовыми возражениями клиентов по методологии. А местный опытный менеджер по продажам параллельно втихаря звонит своему старому однокурснику или знакомому через знакомого в компанию-клиента и за неформальные полчаса разговора решает вопрос, над которым «правильная» команда с методологией бьется безуспешно целый месяц. Кто в итоге объективно эффективнее для бизнеса? Что делать руководству, увольнять ли такого менеджера за вопиющую «несистемность» подхода?
 
Может быть, проблема вообще не в том, что мы якобы «неправильно» продаем по сравнению с цивилизованным западом? Может быть, реальная проблема в том, что мы упорно пытаемся механически натянуть чужие методики, разработанные для других культур и условий, на свою специфическую реальность? Как будто пытаемся играть в хоккей строго по правилам американского футбола. Не стоит ли признать, что личные связи в российском бизнесе - это объективно не баг системы, а ее встроенная фича? И вместо морализаторской борьбы с этой реальностью начать использовать ее системно и осознанно. И еще мысль: может, настоящая цивилизованность - это когда ты работаешь в гармонии со своей культурной средой и используешь ее особенности, а не упрямо пытаешься работать против нее ради абстрактной «правильности»? Звучит еретически, понимаю.