В эту поездку получилось спокойно пообщаться с топами двух крупных китайских фабрик. Заодно они рассказали, как у них на практике устроены продажи.

У каждого завода есть несколько торговых агентов — отдельных компаний, которые продают их мощности и сервисы. С крупнейшими китайскими клиентами, вроде Huawei, фабрики работают напрямую. Во всех остальных случаях — через агентов. Собственными продажами и маркетингом заводы почти не занимаются.

У крупных фабрик таких агентов может быть десяток и больше. Часто они называются почти так же, как сам завод —так меньше вопросов от клиентов. Крупнейшим агентам фабрика иногда передаёт небольшую долю, обычно десятые процента — как гарантию сотрудничества. По моему опыту: как только ты загружаешь завод примерно на 20%, разговор о доле начинается сам. Нам предлагали и 15 процентов акций. Но это прям край.

Агенты полезны, пока заказы небольшие. За свои 5–10% комиссии они снимают с фабрики головняк коммуникаций с клиентом, особенно зарубежным.

Когда клиент вырастает, агент становится лишним звеном, от которого очень трудно избавиться. Иногда проще сменить поставщика.

Даже мне с моим опытом не всегда понятно, общаюсь я с агентом или с сотрудником фабрики. Но как только удаётся выстроить прямой контакт, цена обычно снижается на те же 5–10%.

<27>