Вопрос к собственникам и генеральным директорам компаний: давно ли вы проводили аудит вашей коммерческой функции?

Если вы отвечаете: «Никогда, один раз за все время, несколько лет назад, проводим регулярно, но внутренними ресурсами», — к сожалению, это так не работает.

Аудит коммерческой функции невозможно сделать внутренними ресурсами, так как все сотрудники вовлечены в операционную деятельность компании, имеют ограниченные ресурсы и инструменты.

Что вообще такое аудит коммерческой функции?

Это анализ всех показателей по системе координат (от 16 до 32 значений) в общей динамике за 2 года и like-for-like. В детализации по форматам, каналам, торговым точкам, группам категорий, категориям и товарам, контрактам и брендам.

В него входит анализ качества ассортимента, ценового позиционирования и восприятия, управления сервисами, представления и выкладки, операционной эффективности.

Для руководителей бизнеса это возможность оценить все ключевые показатели эффективности, узнать лучшие практики в отрасли, получить перечень инструментов и технологий, определить точки приложения усилий для максимального роста в короткой и длинной перспективе.

Сколько длится аудит?

45 календарных дней от момента получения первых данных до представления заключения с планом проектов и задач с приоритизацией и сроком их реализации, также с показателями оценки эффективности.

Один эксперт может сделать не больше 12 аудитов в год. Соответственно, если компания делает коммерческий аудит раз в 3 года у одного и того же эксперта, этот эксперт может сделать аудит максимум 36 компаний за три года, при условии, что он не будет ничего кроме них делать.

С кем можно сделать такой проект?

С экспертом, который имеет глубокую насмотренность в отрасли, опыт реализации похожих или аналогичных проектов, знание и понимание процессов. Конечно, таких экспертов — не один на рынке, но у каждого эксперта своя практика и свои компетенции, а результат аудита зависит от его навыков и умений.

Когда лучше делать аудит?

Так как аудит — это не вмешательство в операционные процессы, а их анализ со стороны, сбор информации и обработка результата, проводить аудит можно в любой период времени года. Но нужно понимать, что приступать к реализации проектов лучше всего в низкий операционный период. Например, в FMCG это январь, февраль или летние месяцы, для некоторых территорий. При этом все проекты должны заканчиваться к старту высокого сезона, а значит, если средняя длительность проектов от 3 до 9 месяцев, они должны быть реализованы до сентября-октября.

В какой период особенно полезен аудит?

— Во время бюджетного планирования, когда компания определяет цели и распределяет свои ресурсы на будущий бюджетный период.

— Если вы еще не знаете или не делали коммерческий аудит, ваша компания имеет риски неполной оценки своего потенциала и ошибки в определении стратегических направлений на будущий период.

— Если вы проводили аудит давно, помните, что в условиях активного изменения рынка его необходимо повторять не реже, чем раз в 3 года.

— Ну а если вы его сделали как раз недавно, то, пожалуйста, не забывайте контролировать, как продвигаются работы и выполнение задач по итогам аудита и составленному маршруту изменений.

В этом залог успешного будущего компании.

С уважением, Анна Тищенко @AnnTischenko
taa@a-rpm.ru