Капитал и другие

Про художников и высокие стандарты 

В августе ездили в Ростов, смотреть на донские закаты и степь, есть уху и знакомиться с бизнесом моей подруги - Вали. Валя - управляющий собственник быстро растущих на юге кафе Кекс и человек, много лет до этого управляющий ресторанами высокой кухни в Ростове. 

И все, что связано с едой - это про важность высоких стандартов. Если человеку не вкусно - он к тебе больше никогда не вернется. А если речь идет о массовом общепите, то отдельная задача - контроль качества во всех точках. У Вали оцифровано все - и поставщики лосося, и срок работы печей для круассанов. Люди, которые делают тесто для круассанов, как мы выяснили, вообще особая профессия- нужно минимум три месяца, чтобы научиться “чувствовать тесто” - без этого оно не получится правильным. А любая смена поставщика муки или масла- это десятки часов экспериментов с тестом, чтобы попасть в правильные пропорции и сохранить вкус. 

Еще больше роль личности для высокой гастрономии. В Ростове есть рестораны - Лео или Гаврош - о которых просто невозможно перестать говорить, настолько они хороши. Но любой ресторан высокой кухни очень сильно зависит от личности шеф -повара: открытие ресторана- десятки или даже сотни миллионов рублей инвестиций. И они окупятся, только если  еда вкусная и гости возвращаются. Любая ошибка на кухне- и весь город знает, что там не вкусно, репутацию не спасти. Смена шефа - всегда очень сложный и тонкий момент для ресторана - вдруг все пойдет не так. 

Теперь я  знаю слово фрешность - одно из важнейших в ресторанном бизнесе, мулетон - это мягкая прослойка под  скатерть и про важность выбора правильного обжарщика для зерен. А еще что даже такой построенный на интуиции бизнес как общепит не масштабируется без оцифровки. 

Фото донских закатов прилагаю
Запах полыни в степи, увы, не передать

Что я тут делаю в костюме? 

Выступаю на конференции по работе с инфлюенс-маркетингом  ЮрFaq. Рассказала, как меняется работа с инфлюенсом в эпоху ИИ

Самое важное: 

• меняется способ управление бюджетом. Раньше бюджет тратили, пытаясь попасть в целевой cpv: есть понятные инфлюенсеры, в первую очередь бюджет отдаем им, они дают понятную цифру cpv, остальное на эксперименты. Сейчас, благодаря нейронкам, возможно проанализировать сколь угодно большую базу инфлюенсеров и накопленную по ним дадут, просчитать разные сценарии и варианты с разными целевыми интервалами cpv и разными вариантами сценариев, что выход у блогера завирусится (это трудно предсказать, но этого хотят все маркетологи - вирусные ролики снижают стоимость привлечения в разы) 

• меняется способ поиска инфлюенсеров: такие проекты как Agentico позволят искать инфлюенсеров по темам и сценариям, придуманными маркетологами (“найди мне блогеров, которые с высокой вероятностью подойдут под сценарий семейного использования арендного автомобиля”). Другие проекты - например Reacher забирают на себя верх воронки по поиску инфлюенсеров - поиск, первый контакт, напоминание блогеру, чтобы он ответил 

• единицей анализа становится не просто блогер, а сочетание контекста+ настроение+ контент. Такие проекты как Convosight помогают проанализировать неочевидные пользовательские сценарии, как инфлюенсеры используют продукт, а Modash AI помогает найти инфлюенсеров по настроению и эстетике (бежевые мамы, ваш выход) 

• все эти проекты - только начало. Дальше будет и больше проектов, и больше сценариев. Но повсеместный ИИ порождает проблему доверия. Люди устают от ИИ- контента и хотят настоящее. Я рассказывала на конференции, как мы в Опенфейс отказались от использования ИИ в наших визуальных материалах и получили много положительных откликов

• к сожалению, ИИ- инфлюенс скорее всего влияет на доход инфлюенсеров, которые делают ставку на живой и настоящий контент. У нас пока нет исследований для блогерского рынка, но есть исследование про книжный: книги, содержащие более 20% сгенеренного ИИ контента продаются хуже, чем не содержащие его, но за счет массовости размывают средний доход биологических авторов. Думаю, с инфлюенсерами происходит похожее 

На смерть Saas

Про то, что эта модель умрет с развитием вайб -кодинга много говорили, но одно дело говорить, а другое видеть.

Говорили в выходные с директором одного медиа -агентства про маржинальность бизнеса и как ее растить в 2026м. И он рассказал, что для них точка роста маржинальность - уход от дорогих Saas -сервисов на самописные: экспертиза и вайб- кодинг дают возможность скопировать что угодно, и еще допилить под себя.
Пока они пионеры: нужна все же экспертиза, понимание, что как работает. Плюс, экономический эффект должен быть заметен.
Но очевидно, это будущее. Больших Saas -игроков защищает дистрибуция и сложность внедрения. И у них есть время на адаптацию, а вот маленьким игрокам точно придется непросто.

Ну и если начинать стартап сейчас, то точно не в Saas. Вернее, можно начинать стартап в Saas, если есть уникальный дата -сет, доступ к дистрибуции или умение работать с регулятором. Во всех остальных случаях вас скопируют быстрее, чем вы моргнете, если в вашей нише есть деньги.

Забавно еще и другое: два -три года назад Saas было самой модной бизнес -моделью, все инвесторы хотели ее. Но пришли нейросети и сломали рынок.

Российский beauty-tech бренд Openface переводит диагностику кожи на новый уровень: ИИ за минуту без анкеты

Openface, развивающий персонализированную косметику с 2020 года, отчитался о результатах своего ИИ-сервиса и анонсировал масштабные обновления.

Ключевые цифры и факты:

🔹За 6 лет онлайн-диагностику прошли более 60 000 раз
🔹Персонализированные сыворотки показали LTV на 48% выше, чем у неперсонализированных аналогов
🔹Время точной диагностики сокращено до 1 минуты, подробная анкета больше не нужна — анализ теперь проводится в трех плоскостях лица

Бренд использовал не LLM, а собственную модель компьютерного зрения, обученную на разметке профессиональных дерматологов (каждый элемент – отдельный bounding box). Для сложных кейсов применили технику Label Distribution Smoothing, что позволило достичь высокой точности даже при спорных диагнозах.

Openface делает ставку на накопленные лонгитюдные данные (узкоспециализированные выборки, включая сложные случаи акне) и превращает косметику в beauty-tech для управления состоянием кожи в динамике. В ближайшие месяцы сервис дополнится полным профилем кожи и подбором ухода не только для лица, но и для тела (спина, плечи, декольте).

«Мы видим свой сервис, с одной стороны, как точку входа для клиента, который помогает ему сделать выбор на перенасыщенном рынке и снизить уровень тревоги и неопределенности, так и систему поддержки и заботы, которая всегда рядом: покажет прогресс, поможет скорректировать уход, если надо, подскажет, как сочетать разные компоненты между собой»

– комментирует Наталья Мартынова, соосновательница и операционный директор Openface.

#НовостиКомпаний #AInews

Рассказали про наши ИИ -решения

О чем мы говорим, когда говорим с ИИ

Какое-то время назад я заметила, что мне стало тяжело читать умные и насыщенные смыслами и идеями тексты части умных людей. Тексты от меня как-будто ускользают.

Естественно, вначале я обвинила во всем ИИ и нейрослоп, но потом присмотрелась повнимательнее (нет, не он кажется), поговорила с ИИ и пришла вот к чему. 

Эти тексты написаны после обсуждении с ИИ. И это нормально, это новая норма, ИИ при правильном использовании делает их глубже, позволяет дальше продвинуться при  обсуждении. Но в результате общения с ИИ тексты становятся слишком гладкими и слишком концентрированными. 

Пушкин говорил, что роман требует болтовни (читатель ждет уж рифму “розы”). Литературоведы говорят, что текст должен быть шероховатым. Толстой - мой любимый и идеальный пример: тяжеловесные и не всегда логичные предложения, иногда странно сконструированные. Это все плохо, не идеально, смысл уходит, мысль растекается. Но на читателя работает. Та самая шероховатость создает сцепку. После обсуждения с ИИ смыслов хорошие авторы с хорошим языком приносят сливки. И это слишком роскошно, слишком концентрированно. 

И второе: базовый тезис - привычка письменно фиксировать мысли - основа рефлексии. У Андрея Зорина, например, есть прекрасная книга “Появление героя” в том числе и о том, как романтический герой в русской литературе - Онегин, Печорин, Чацкий - родился из привычки вести дневники в конце 18го века - анализ чувств через письмо эти чувства и создал. Мы вообще часто пишем, чтобы разобраться (именно поэтому в школе есть сочинение, оно не про то, что хотел сказать автор, а про научение разбираться и фиксировать ход мысли). Я пишу этот пост, чтобы разобраться. При использовании ИИ процесс “разбирания” происходит в диалоге с ИИ, читатель опять же получает сливки, а не ход мысли автора. Видимо поэтому я, как читатель, почувствовала себя выкинутой из процесса, мне показали сразу слишком концентрированный вывод, отсюда ощущение ускользания. 

Тут должен быть вывод. Страшно ли мне от такой перемены? Да. Неизбежна ли она? Я не знаю. Хочу ли я держаться за старое? Скорее да. Должна ли я по другому теперь читать тексты? Наверное. 

Ничего не понятно, очень интересно. Немного пугает

Уверенный пользователь ПК

Наняли вчера маркетингового ассистента и спросили, какими ИИ моделями она пользуется

Но пост не только про изменение требований, но и про скорость изменений.
Уверенный пользователь ПК было важным требованием еще не так давно

Вообще интересная мысль, что возможный объект венчурного инвестирования теперь - не команда или компания, а предприниматель

Ибо в мире, где код - не дефицит, тест гипотез не дефицит, предпринимательская инициатива - еще больший дефицит

И у братьев Либерманов уже есть проект про покупку будущего времени предпринимателей и творческий личностей (оценка будущего часа, деньги сейчас, время потом)

Звучит местами чудовищно.
Местами как будущее.

PS: «мертвые души» могут получить совсем другие прочтение

Ну и Инне как всегда спасибо за мем про вкус

Венчур не тот, чем кажется

Готовила мастер-класс про венчур на выходных и походу сформулировала несколько вопросов про будущее и настоящее. И вот они: 

- венчур точно поменяется в ближайшие 5 лет, как - пока не понятно. ИИ делает разработку дешевой, умение писать код больше не преимущество. Скорость теста гипотез тоже больше не преимущество. Что преимущество? Пока ответ: вкус, насмотренность, умение правильно увидеть будущее и вложить в продукт смыслы. Этот ответ всегда будет таким? Или просто это все пока не научились быстро тестировать с помощью ИИ? Или тогда преимущество - много токенов, крупный ИИ-игрок в каптейбле и доступ к дистрибуции и регуляторики. Это точно прежний венчур или уже власть платформ? Про это же хороший пост Степы Гершуни

— с другой стороны, венчур - способ работать с неопределенным будущим - каждая инвестиция- это гипотеза, быстрый тест позволяет отбрасывать нерабочие варианты, ю короткие итерации позволяют терять меньше денег. В мире и технологической (ИИ), и политической и какой только не сингулярности все больше компаний должны адаптировать венчурный подход. Но как это сочетается с неприятием риска большими корпорациями, любовью к долгому планировванию и боли от слов “ничего не понятно”. Это новый тип структур или что? Или новая эпоха M&A как способа роста и развития - когда деньги не проблема, а предпринимательский талант и склонность к риску- дефицит 

- венчур еще и другой способ думать о стоимости компании. Когда это не только выручка, но и интеллектуальная собственность, бренд, размер рынка, потенциальный рост. Все это другая метрика- капитализация. России предстоит пройти через новый (и скажем так, интересный) этап первой волны массовой передачи наследства- предприниматели, создавшие бизнесы в 90е стареют и пытаются найти способ и форму передачи капиталов своим детям. Для больших бизнесов работает IPO, а что делать малым и средним. Как вообще оценить актив и как вытащить из него деньги, особенно если дети этим не хотят заниматься. Это точно потребует создания нового типа решений и инфраструктуры, и тут венчурный способ мыслить с вечным желанием экзита и продажи долей пригодится

Одним словом, очень интересно, ничего не понятно 

На #вопросыкарьеристу отвечает Мартынова Наталья, 38 лет
Со-основательница бренда Openface

Первое дело, за которое ты получила деньги:

У меня тут довольно оригинальный ответ - это была премия японской компании Токио Боеки (крупный производитель микроскопов) как молодому ученому за исследование нанотрубок.

Я училась на химфаке МГУ. И буквально в сентябре первого курса к нам в лабораторию пришел мой будущий научный руководитель и сказал, что ему нужны две девочки, знающие английский язык в лабораторию. Так я случайно оказалась в молодой лаборатории, которая занималась модной тогда темой - углеродными нанотрубками. И в конце года мне дали премию за наши эксперименты.
Это были довольно большие деньги для студентки в середине 2000х - 2 тыс долларов. И тогда важнейший урок преподала мне моя мама. Она сказала: потрать их красиво.
Я купила туфли и съездила в отпуск на Крит.

Твоё первое образование и специализация:

Как вы поняли, Химический Факультет МГУ, физическая химия

Ты планировала свою карьеру или всё шло, как шло?

В детстве я мечтала стать конечно много кем, но лет с 10 отчетливо ученым. Металась между химией, физикой и биологией. В 12 лет сказала родителям, что хочу поступить в МГУ. Они очень помогли эту мечту осуществить: нашли спецшколу, поддерживали на экзаменах, помогали ездить 1,5 часа до школы каждый день.
На первом курсе МГУ я поняла, что я не хочу быть ученым. Но в итоге очень рада, что попробовала и не страдаю «а могла бы»

Удивительным образом мое второе образование финансовое. Моя мама - экономист, она меня подталкивала в эту сторону. Но я всегда говорила: ну мам, ну нет. И в итоге вот так все сошлось.

Три твоих достижения в карьере, за которые тебе очень гордо?

Наверное что я перестала строить карьеру и стала предпринимателем. Местами очень тревожно, сложно, энергозатратно. Но правда драйвово, и я чувствую, что это мое.

А еще я причастна к запуску и развитию двух крупнейших брендов на российском косметическом рынке - Vivienne Sabo и Stellary

И я несколько лет работала pro bono в благотворительном фонде Детям о детях: запускала карту доступности для детей с инвалидностью школ Москвы и курсы обучения программированию совместно с компанией Гугл. Ничто так не прокачало мои переговорные навыки и умение дожимать людей 😉


Три факапа? (да, мы не только про успешный успех)

Будучи молодым специалистом перепутала плюс с минусом, мы приняли решение, которое не должны были, это стоило нам 3 млн.
Моя начальница сказала мне тогда: иди домой, отдохни, потом чего-нибудь придумаем. Конечно придумали.

С этих пор факапы не запоминаю. Это процесс. Они постоянны. Но мы всегда что-то придумываем

Сейчас многие строят портфельную карьеру. Например, у тебя есть блог про финансы, еще ты кофаундер бренда Openface и операционный директор. Кем еще ты видишь себя с этой точки зрения, твоя портфельная карьера – какая?

В первую очередь Наталья - предприниматель, она зарабатывает деньги своим предпринимательским действием. Это могут быть разные проекты, области и даже страны.

У меня есть экспертный трек - я консультирую проекты. Для меня важно, чтобы тут были деньги - это подтверждение экспертности.

И еще есть очень любимый преподавательский трек - у меня есть курс Культура работы с цифрами. Я преподаю его в основном для бизнеса. Сейчас он важен, так как за последние полгода я придумала для себя новые цели: я хочу построить методологию, которая обучает работе с цифрами для бизнеса и стать тут российским Адизесем.

Фраза или мысль, которая помогает тебе двигаться дальше:

Успех - это количество попыток

Наталья в карьере через 3 года – это?

Предприниматель.
Преподаватель и автор книги про культуру работы с цифрами.

Мои карьерные рекомендации: потратить первые деньги красиво, не бояться погнаться за мечтой и поменять ее, факапы - это процесс

А так же предпринимательство как карьерный трек

Философский тупик

Слушаю «Кризис повествования» Бён- Чхоль Кана и там он сравнивает оцифровку и перевод мира на язык фактов с порнографией - это забирает из мира тайну и делает его прозрачным, понятным, но слишком доступном.
Тайна мира в рассказывании, недоговоренности.

С другой стороны, мой курс про цифры построен на идее перевода цифр в нарратив и рассказывании. Но не для того, чтобы спрятать, а наоборот, чтобы понять, увидеть большую картину.

Ганс, мы что, злодеи?

Гарри Поттер и крах магического капитализма. 

Лекцию именно с таким названием я читала на прошлых выходных. 
Как и многие, я ждала сову в детстве, но сейчас предлагаю посмотреть на мир Гарри Поттера под немного другим углом. 

1. Это мир золотого стандарта - деньги только физические, буквально золотые и серебряные монеты. Что это значит? Эмиссия денег только при добыче золота и серебра, их нельзя просто выпустить, как сейчас делают правительства в кризис, чтобы поддержать экономику. 

2. Это мир без депозитов, а значит и без кредитов. Золотые и серебряные деньги хранятся в банке Гринготс и волшебник платит за их хранение (а не наоборот). Так как все деньги физические, банку сложно найти лишние монеты на кредитное финансирование (особенно на долгое). А отсутствие кредита - это отсутствие инноваций в экономике

3. Это маленький рынок (волшебников мало), где сложности с трансграничной торговлей (деньги физические, обменный курс регулируется Грингортсом - фактически он Госбанк СССР). Всего две торговые улицы. И настоящая конкуренция только в метлах - там спорт и высокие технологии. В остальных секторах буквально один производитель и неизменные тысячелетия технологии. Кроме того, сектора услуг не существует - его заменяет магия. 

4. Эти мир где договора заменяют клятвы. И это плохо. Договор дает гибкость, в том числе возможность его не выполнить (что? да) или передоговориться. Клятва- все или смерть. Бизнес в такой системе не построишь, экономику не разовьешь

5. Это мир с большой занятостью в Госсекторе. СССР и Северная Корея не дадут соврать - не лучшие решения

6. Это мир, где предпринимательство - не престижно. А социальные лифты работают плохо. Всем правят родовитые чистокровные семьи. Пробить стеклянный потолок помогает только спорт. Искусства почти нет. Про бизнес уже сказали. Карьера в корпорации невозможна в связи с их отсутствием. 

Но главное мое открытие после и во время лекции - насколько же мы, миллениалы, любим этот мир. Готовы бесконечно обсуждать нюансы патентного права там, кто и когда за что заплатил, как развита инфраструктура и кто как с кем связан. 

На фото меня наконец-то приняли в Хогвартс

К слову, токенизация времени и здоровья звучит максимально анти - утопично и не гуманно, но уже существует.

Причем для тех сфер, где потенциал человека важен и на нем можно заработать: предприниматели, спортсмены, художники (голосом Макгонагалл: почему эти три всегда рядом?)

YCombinator и другие акселераторы ранних стадий - это покупка будущего времени и энергии фаундера. Вам любой инвестор расскажет, что на ранних стадиях про проекты ничего не понятно, веришь именно в людей. И по факту покупаешь их будущую энергию и время.

Ну и профессиональный футбол - это пример токенизации здоровья и покупки будущего времени. С американскими профессиональными лигами все чуть сложнее, там сложная система трансферов, связанная в том числе с памятью о рабстве и установкой, что человеком нельзя владеть.
В Европе все проще. На футболистов (в том числе очень молодых) буквально есть права, они могут принадлежать (!) нескольким клубам причем в разных долях. И это инвестиция в их будущее здоровье и потенциал.

Я тем временем сегодня завела цифровой кошелек, готовлюсь покупать ЦФА локальных игроков.

Увлеченно потираю руки. Но возможно первая сделка случится лет через 5.

Должна признать, что пост вдохновлен этим мемом

Токенизируй это

Меня покусали адепты токенизации. Покусывание произошло в районе Сколково. И теперь мне хочется поговорить об этом.

Что такое токенизация? Это превращение прав собственности на что-либо в цифровые токены, существующие на блокчейне. 

Очевидно, что есть сферы, где токенизация просто снизит транзакционные издержки. Например, сейчас уже есть доли у акционеров в компании. Наличие смарт контрактов и токенизация упростит операции с долями. 

Более впечатляюще выглядит токенизация, например, долей в жилом доме. Собственники теперь немного по-другому могу посмотреть на свои активы: они могут расти не только за счет стоимости квадратного метра, но и дополнительно капитализироваться. Например, решение об улучшении энергоэффективности дома улучшает капитализацию (меньше трат) или можно обсудить и решить, как влияет на капитализацию размещенный на первом этаже детский центр или алкогольный магазин. 
Токенизация изменит и то, как принимаются решения на собрании жильцов и кто туда ходит. Власть бабушек-пенсионерок, которые всегда дома, под угрозой. И конечно же появится новый софт, который необходим для управления всем токенизированным (предприниматель, твой ход)

Есть сферы, где токенизация выглядит захватывающе на бумаге: токенизация здоровья, времени или токенизация сообществ, но в реальности вряд ли это будет полностью реализовано (кусками - возможно). Тут и моральные ограничения, и то, что цифровизация тонких человеческих связей может их убить. 

Меня больше всего вдохновляет связка токенизации и локальной экономики. Я фанат гипер локальности и не могу дождаться уже, когда все можно внедрять. 
Представьте ваше любимое кафе на районе выпускает токены. Вы покупаете и тем самым помогаете кафе привлечь капитал (это микро бизнес, для него это в целом не просто). Теперь вы обладатель токена и заинтересованы, чтобы он рос в цене. Вы можете быть пассивным инвестором и надеятся, что менеджмент сам справится. Или помочь: например, использовать свой социальный капитал и связи, чтобы организовать в кафе книжный клуб, выставку работ художников с продажей работ, заседание родительского комитета или место встречи предпринимателей. Посетители тратят больше денег, растет выручка, растет ваш токен. Если мероприятие не разовое, а регулярное, вокруг места организуется комьюнити. А чем черт не шутит, вот кафе уже и стало легендарным и локальной достопримечательностью и к нему тянутся туристы. При этом, так как у вас есть токен, вы получаете от этого выгоду- растет стоимость вашего актива. И дивидендами может быть не только часть прибыли (это малый бизнес), но например скидки или бесплатный ужин для ваших друзей. 
А теперь представьте район с несколькими токенизированными кафе.  Это уже сообщество людей, которые заинтересованы в его процветании и развитии. Токенизация потенциально делает живущего рядом человека акторам - он может что-то сделать и и увидеть результат в росте токена. Здесь конечно должна быть какая-то шутка про токенизацию и Патрики, но я не придумала.
А еще появляется новый слой ИТ-решений для координации, новые финансовые инструменты и новая надежда для малого бизнеса в борьбе с сетевыми гигантами. 

Как было написано когда-то на московской стене: слушаешь шансон или тыкаешь в - айфон не суть важно. Главное - помни про свой район. 

Нашла профессиональный праздник и радуюсь

Сегодня день предпринимателя. И впервые за 6 лет принимаю поздравления с радостью. Возможно с возрастом просто появляется необходимость в профессиональном празднике. А возможно наконец-то по- настоящему предпринимателем себя осознала.

Предпринимательство- это не работа, это дело, где ты всегда больше тратишь, чем получаешь. Предпринимательство - это постоянная работа в зоне неопределённости. Это бесконечная коммуникация. Это необходимость принять решение когда дневной лимит на принятие решений закончился еще в 11 утра. Это тревога. Ответственность. Это постоянный поиск креативного хода потому, что старые уже не работают.

Предпринимательство- это управление своим нарративом даже когда вокруг все разваливается. Предпринимательство - это возможность выбирать с кем работать. И вообще возможность выбирать. Это игра, в которую играешь ты, а не играют тобой. И вообще это творчество. И в редкие моменты возможность посмотреть и сказать: ого, я сделала, вау!

В этом канале много пишу, что предпринимательство - одна из главнейших движущих сил экономики, без которой нет ни инноваций, ни роста.

Одним словом, сегодня нет повода не поработать. И принять пару десятков решений.
А как еще -то

#КолонкаЭксперта
Наталья Мартынова, соосновательница и операционный директор бренда Openface

Об изменениях на рынке бьюти-ритейла.

За последний 3-4 года рынок бьюти-ритейла сильно изменился.

Во-первых, сильно выросла концентрация трех основных игроков – маркетплейсы (Ozon и Wildberries) и Золотое Яблоко контролируют больше половины рынка.
И два маркетплейса, и Золотое Яблоко (с учетом, что у них больше 50% продаж онлайн) – являются платформами. При этом доля мелких игроков на рынке упала ниже 20%, а все прочие бьюти-сети в 2025 году показали падение. Таким образом на рынке установилась власть платформ.

Во-вторых, платформы контролируют не только продажи, но и трафик: Золотое Яблоко, Wildberries и Ozon и крупнейшие покупатели рекламы, и владельцы витрины, и продавцы брендам. Таким образом, продавцы платят платформе минимум дважды: за продажу и привлечение.

В-третьих, потребитель стал больше ориентироваться на цену: 60% готовы переключаться на более дешевые бренды, 68% покупают по скидкам, 31% изменили модель выбора: сравнивают, ищут альтернативы. А маркетплейсы усиливают это поведение своей архитектурой, предлагая сортировку по цене, мгновенное сравнение, десятки аналогов рядом.

В-четвертых, ситуация в экономике усиливает давление на поведение потребителя: динамика ВВП, инфляция и высокие ставки.

Таким образом, на рынке правила игры диктуют платформы. Они управляют трафиком и комиссиями. И важно помнить, что продавать собственный бренды – СТМ – для них выгоднее.

Борьба с властью платформ – классический кейс текущего времени. И ни у кого по-настоящему не получилось их победить (потому что платформы – молодцы, построить их очень сложно). Но есть базовый минимум и роскошный оптимум, которые позволят не потеряться в текущем рынке.

Базовый минимум: считать юнит-экономику на уровне SKU, контролировать маржу на маркетплейсах и понимать реальную стоимость привлечения. Без этого вы не управляете бизнесом, а просто арендуете оборот у платформы.

Роскошный оптимум подсказывают нам истории других игроков из других сфер, которые пытались:

🔹 D2C и собственный трафик (Nike) Забрать хотя бы часть маржи и контакта с клиентом.
🔹 Программы лояльности и LTV (Marriott, Starbucks) Создавать канал, где клиент возвращается вне платформы.
🔹 Эксклюзивы и продукт (Epic Games) Причина прийти к вам, а не в агрегатор.
🔹 Private domain traffic (Perfect Diary) Перевод клиента в «закрытый контур» (чаты, комьюнити, CRM).

Ну и важно отметить, что это то, как выглядит ландшафт рынка сейчас. Но на рынке есть спящий великан – классический бьют-ритейл – Летуаль, Иль-де-Боте и Рив Гош. Они немного потеряли себя в последние четыре года, но у этих сетей есть узнаваемые бренды с высокой лояльностью, экспертиза и активы. Они совершенно точно могут перепридумать себя в новых условиях и поменять игру.

Благодарим партнёра атмосферы Российского Ритейл Шоу – бренд Openface – за подарки для наших спикеров!

#Beauty

Рассказала, что думаю про состояние рынка