Весь XX век бизнес молился на одного бога: Экономику Масштаба.
Формула была простая, как кирпич. Производишь миллион одинаковых автомобилей, бургеров или подписок, опускаешь себестоимость до копеек, давишь конкурентов ценой.
Так и выросли гиганты: тяжелые, регламентированные, безопасно предсказуемые.
В 2024 году картинка трескается. На первый план выходит Экономика Охвата, когда ценность не в том, сколько одинаковых единиц ты произвел, а в том, насколько глубоко попал в контекст конкретного человека или команды. Персонификация и человекоцентричность в деле! И тут внезапно размер начинает мешать! Давайте посмотрим на примерах!
Зеленая сова и маленькие злые команды
Duolingo остаётся символом эпохи масштаба.
Миллионы пользователей, геймификация, узнаваемый персонаж. Но внутри один и тот же усредненный контент. Все учат одинаковые фразы вроде «The boy eats an apple», независимо от того, школьник это или руководитель промышленной компании.
Параллельно рядом вырастают небольшие команды, в том числе из СНГ и Казахстана. Так казахстанское приложение по изучению языков за 3 дня скачали 130 тысяч человек, наступив рынок мирового гиганта!
Отличие Aleem (название приложения) заключается в том, что оно формирует персонализированные планы обучения благодаря охвату всех языковых навыков: речи, письма, словарного запаса и грамматики. Пользователь может учить слова сразу или по интересам.
Не «английский вообще», а «английский для закупщиков оборудования».
Не «подготовка к IELTS», а «разговорные сценарии под B2B собеседование через две недели».
Duolingo учит три года, чтобы вы уверенно спросили, где библиотека.
Небольшой продукт под вашу сферу подсовывает вам за пару дней фразы, с которыми можно обсуждать штрафы, сроки поставки и пенальти в контракте.
Итого выигрыш маленьких не в бюджете, а в глубине попадания в контекст. Экономика Охвата делает выгодным не один продукт для всех, а множество разных конфигураций под каждого.
Таким образом «большие» все больше начинают проигрывать «бутикам»
У крупных игроков всегда висит наследие. Сложные контура, старые системы, регуляторика, бесконечные согласования. Любое новое решение должно пройти совместимость с кодом, написанным до появления смартфонов. Маленьким достаточно подключить пару сервисов, собрать прототип и сразу отдать живым пользователям. Даже если вы не привязаны к технологии, а только оказываете консалтинговые услуги - выход на новые рынке это всегда боль, знаю по себе когда мы решили интерпрайз решение продавать на сегмент СМБ.
Ко всему добавляется страх трогать собственные «дойные коровы». Любая радикальная штука внутри большого бизнеса автоматически проверяется на риск каннибализации. Если новое может съесть старое, его тихо кладут на полку. У маленьких просто нечего каннибализировать.
Третья привычка крупных игроков – усреднять. Когда ты работаешь с десятками миллионов людей, тебя тянет к универсальным сценариям. Но как только становится дешевле собрать уникальный маршрут для каждого, усреднение перестает выглядеть как рациональность и начинает выглядеть как лень.
Мы живем в момент, когда большие платформы тихо рассыпаются на набор узких, специализированных решений. В тоже время по-прежнему стоит вопрос комплексных решений для компаний, так как это повышает точность данных и качетсво принятий решений. Но правда, как всегда, где-то посередине: в гибкости и скорости маленьких команд и в точности и безопасности больших игроков. Вопрос в том, как совместить лучшее из обоих миров.
Побеждает тот, кто в состоянии держать в голове контекст клиента, а не только свои регламенты. Голиафу сложно хоть на секунду наклониться и рассмотреть отдельного человека. Давид просто строит систему вокруг одного конкретного сценария и спокойно заходит в эту щель. Что если объединить мощь и скорость? И создавать такие бизнес-модели и решения которые имеют скорость и адаптивность "малышей" и безопасность и точность "гигантов". Подумаем об этом на досуге...