Сотрудник не продаёт. Что делать: обучать, мотивировать или увольнять?
Прежде чем принимать решение, поставьте точный диагноз.
1 · НЕ ЗНАЕТ
Менеджер не знает продукт, этапы продажи, скрипт или правила работы.
Что делать: объяснить, дать инструкции, примеры и понятный алгоритм.
2 · НЕ УМЕЕТ
Теорию знает, но в реальном разговоре теряется: не задаёт вопросы, спорит с возражениями, не фиксирует следующий шаг.
Что делать: проводить ролевые тренировки, разбирать звонки и закреплять один навык за раз.
3 · НЕ ХОЧЕТ
Менеджер знает и умеет, но не звонит, не возвращается к клиентам и не выполняет договорённости.
Что делать: проверить цели, мотивацию, нормативы, контроль и последствия.
4 · НЕ МОЖЕТ
Сотрудник знает, умеет и старается, но не справляется с конкретным продуктом, чеком или типом клиентов.
Что делать: изменить роль, тип задач или принять кадровое решение.
⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯⎯
📌 Главная ошибка РОПа — решать все четыре проблемы одинаково.
> Не знает — объясни.
> Не умеет — натренируй.
> Не хочет — управляй.
> Не может — меняй роль.
Правильный диагноз экономит время руководителя и показывает, что действительно мешает сотруднику приносить результат.
💬