Профдеформация экспертов

У меня однажды была задача запустить завод кейсов в «Нескучных финансах» — чтобы у нас регулярно появлялись интересные истории про решение всяких финансово-бизнесовых задач. Финансовых директоров на тот момент было человек 70, у каждого 3-4 клиента. Я думал, добыть истории будет изи-пизи.

Но это я думал, а на деле первые два подхода к задаче я слил ↓

1. Сделал гугл-форму, где эксперт мог оставить заявку на написание кейса, и закинул в финдирский чат.
→ Ожидание: очередь из заявок.
→ Реальность: ноль заявок.

2. Начал писать в личку: «Привет, у тебя есть интересные результаты по кому-то из клиентов? Давай сделаем по ним статью: ты расскажешь, а я напишу». Но мне каждый раз отвечали, что «мы только начали работать, еще ничего не сделали», «да как-то нечего рассказывать», «ну мы только отчеты внедрили, приходи через 200 лет, там будут цифры интересные».

***

Решение нашлось, когда я начал писать в личку примерно следующее: «Привет! Я собираю кейсы по работе финдиректоров с клиентами, для этого нам с тобой нужно созвониться примерно на 40 минут. На созвоне попрошу рассказать вкратце про каждого клиента, с которым ты работаешь или работал. Готовиться никак не надо, до подробностей докапываться не буду. Когда удобно созвониться?».

Когда доходило до созвона, финдиры немного стеснялись: «Ну, давай я расскажу, хотя там не сказать, что очень уж интересно, ну да ладно». И потом рассказывали лютые истории

→ Как снабженец каждый месяц мутил схемы на 10 млн рублей
→ Как бизнес 8 лет вел убыточное направление и не знал об этом
→ Как подняли маржинальность на 15%

***

Когда я в ответ на эти истории говорил: «Нихера себе», они продолжали скромничать. Это и есть профдеформация: они привыкли делать крутые вещи и сами уже не считают их крутыми. Я это выкупил через несколько созвонов и стал в начале созвона говорить вот так:

«Писать кейсы тяжело — в основном, из-за вас, финдиров (тут надо кекнуть). Потому что вы делаете свою работу, для вас это все обычное дело — вывести компанию из убытка, сделать отчет по 100500 направлениям — а клиенты офигевают, потому что они это годами не могут сделать. Поэтому давай ты мне расскажешь про проекты, не задумываясь, интересная история или нет. Лучше расскажи всё, а я уже потом выберу, какую историю писать».

И вот после этого появилась очередь из кейсов, которые нужно написать.