#3. Какие кейсы есть смысл выпускать, а какие — нет

Этот пост — из цикла про построение завода кейсов. Мы тут поэтапно разбираемся, как построить регулярный выпуск статей-кейсов. Изначальный порядок постов окончательно поломался, поэтому буду делать, как карта ляжет.

Можно просто брать каждый кейс компании и писать его. Это вариант для старательных и богатых. В иных ситуациях лучше фильтровать кейсы и выпускать только те, которые действительно будут полезны.

Вот несколько критериев, которые я старался соблюдать в «Нескучных».

Проект в кейсе — из тех, что мы хотим делать дальше. Мы могли бы выпускать 100500 кейсов про составление финансовой модели или про то, как предприниматель прошел наш курс «Порядок в финансах» и внедрил учет своими руками. Но нам надо было продавать услуги финдиректора на аутсорсе, поэтому кейсы были только по ним.

Клиент в кейсе соответствует целевому портрету. «Нескучным» интересно работать с компаниями, у которых выручка от 3 млн в месяц. Кейсы с компаниями-малышами лучше не брать, ну кроме ситуаций, когда там вообще бомба-кейс.

У работы есть результат. Самая частая причина, по которой я не брал кейс в работу — это отстутствие результата в цифрах. Так часто бывает, когда инструменты финучета только-только внедрили, ну там чисто физически не замеришь улучшения. Важно было не попасть в ловушку кейсов о том, как мы поработали работу — типа, внедрили отчеты, вот какие красивые, гляньте! А результатов пока нет, ну вы все равно покупайте у нас ченить))

Результат понятен и важен для клиента. Увеличить рентабельность собственного капитала на 5% — это крутейший результат, но клиенты так задачи не формулируют. А вот получить 12 млн рублей чистыми деньгами за счет распродажи ненужного со склада — это кайф. Или маржу поднять.

Кейс нужен отделу продаж. Вот передо мной два хороших кейса: про склад в торговле и про зарплаты в айтишке. Нужно выбрать какой-то один — я выберу второй, потому что знаю: по айтишке у нас мало кейсов и отделу продаж порой нечего показывать на презентации.

Есть какая-то драма. Этот пункт не зря последний, потому что он не обязательный — но если драма в истории есть, то такой кейс стоит выпускать в первую очередь. Драма очень помогает продвигать кейс: аудитория будет лучше на него переходить в анонсе статьи-кейса, ресайзы в соцсети и рассылку тоже соберут большие охваты, можно опубликовать такой кейс в СМИ и запустить на него рекламу.

Вот несколько примеров «драматичных» кейсов в НФ:

Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн в месяц

Как Настя чуть не закрыла прибыльный бизнес

Как мы вывели компанию из дыры в 5,5 млн рублей