Что бывает, если переборщить с продажами

С лета у нас в «Сделаем» появилось новое обучение-практикум — «Учебка», вдобавок к старой-доброй «Стажировке». Формат тот же, цена примерно та же, аудитории отличаются, но пересекаются. В контент-маркетинге теперь нужно продавать два больших курса вместо одного.

В итоге, мы второй поток подряд ставим антирекорд по заявкам на «Стажировку» — в августе было 43 заявки, сейчас — 38. Для сравнения, на прошлые потоки было, в среднем, 74 заявки. Даже в марте 2022 получилось собрать 50 откликов.

Это — результат того, что я напоролся на довольно очевидные грабли: нельзя просто так взять и начать больше продавать. Рассказываю, что и почему случилось.

1. Аудитория растет не так быстро, как планы по заявкам. Мы не увеличили бюджеты на набор подписчиков, когда появилась «Учебка» — а вот набирать теперь приходится два потока вместо одного. «Учебка» пока себя комфортно чувствует, потому что курс новый и порог входа низкий, но и это рано или поздно закончится.

2. «Учебка» отжирает заявки у «Стажировки». Раньше не было выбора: хочешь у нас учиться — пытаешься попасть на «Стажировку». Теперь есть курс, куда попасть проще. Думаю, немало тех, кто раньше бы закинул заявку на «Стажировку», а теперь выбирает «Учебку». «Учебке» от этого хорошо, «Стажировке» плохо.

3. Стало сложно вести соцсети. На нас подписываются ради полезного контента про копирайтинг, а по факту аудитория получает сплошные прогревы. Сначала «Учебка», потом «Стажировка», потом снова «Учебка» и так по кругу. Растут отписки в Телеграме: в сентябре их было 138, в октябре 227.

4. Плюс сложно подобрать хороший момент для рекламы канала — остается не так много слотов, когда новые подписчики зайдут на канал и увидят полезные посты, а не продажи.

***

Вот такие пироги. Сейчас у нас будет примерно 2,5 месяца без крупных наборов на обучение — надо использовать это время с пользой, чтобы зимой все было супер. Вот, что планирую делать ↓

Набирать и прогревать новую аудиторию. Очевидный шаг, но самый важный. Будем активно закупаться в Телеграме, крутить таргет в ВК и радовать аудиторию классными полезными постами.

Добавлять продажи, а не заменять ими основной контент. Раньше было как (упрощенно): я делаю 15 постов в неделю, в спокойный период все 15 полезные, а в период продаж — 10 полезных и 5 про курс. В следующий раз буду делать 20 постов: останутся 15 полезных и к ним добавятся 5 продающих. По идее, это должно снизить количество отписок, не будет ощущения, что мы тут только деньги зарабатываем.

Укрупнить прогрев. Вместо серии постов про курс можно провести один большой вебинар. Вместо серии отзывов сделать статью по типу этой.

Диверсифицировать прогрев. Отзывы и напоминалки можно не постить постами, а запустить через рекламу на подписчиков в ВК — суть та же, но менее навязчиво. Есть еще идея запустить Телеграм-адс на свой же канал — не знаю, нормально ли это работает, но попробуем.