Что там по лидам в «Сделаеме» спустя год

В мае снова начал работать директором по маркетингу в «Сделаеме». Только теперь без курсов, чисто агентский маркетинг. И практически первым делом собрали отчет «Лиды → Квалы → Продажи».

Как было раньше. Собирали только статистику по лидам: сколько обращений было из разных каналов. Из этого получалась вот такая статистика, как запостил недавно Паша Молянов. Видели, что например 20% лидов было из SEO, 15% еще откуда-то и так далее.

В чем проблема. Непонятно, как лиды из разных источников конвертируются в квалифицированных лидов. Знали только общую конверсию лид → квал. Из-за этого все время были всякие мысли и додумки. Например, про лидов из SEO рассуждали так — их много, но наверное качество там не очень... и тут как бы эт самое...

Как сделали теперь. Я украл форму отчета из «Фактора продаж»: простая таблица, заполняемая вручную. Один лид = одна строка. Для каждого лида указывается источник и статус: квал/неквал, успешно/закрыто.

Что увидели. В целом, много чего увидели и еще много чего предстоит увидеть. Но самые интересные выводы вот ↓

1. SEO-трафик действительно низкого качества: 31% конверсия в квал при среднем значении 41%. Но там в принципе очень много лидов, поэтому по количеству квалов это лучший канал. А вот по количеству сделок он даже не в топ-4.

2. Удобно, когда у основателя агентства канал на 20к подписчиков)

3. Агентский контент-маркетинг работает тухло. Мало лидов, мало квалов, успешных сделок вообще 0. Обидно, потому что и я в свой первый заход, и Сережа Чипсанов после меня довольно много занимались контент-маркетингом от имени агентства, но увы.

И это в том числе большой вызов для меня: получится ли делать не то, что хочется и легко, а то, что приносит результат.

Что осталось сделать. Добавить в отчет информацию о выручке от клиента в течение его срока жизни. Может получиться так, что один источник дает много микросделок, а другой источник мало сделок, но они долгие.