Как понять, что от компании уходят клиенты? По падению выручки. Обычно так. А вот как понять к кому конкретно ушли клиенты - это вопрос более серьезный и имеет много нюансов. Хочу поделиться с вами способом, который помогает найти к кому.
Чтобы не уходить в глубокие рассуждения рассмотрим на небольшом примере.
Представьте, что вы владеете небольшим бизнесом по ремонту цифровой техники, например. Дела у вас шли хорошо, но вдруг вы заметили, что клиентов стало меньше. Куда делись - не ясно. Будем искать.
▶️Открываем сервис "Компас" от Т-Банка, который представляет собой интерактивную тепловую карту, на которой визуализирована транзакционная активность клиентов Т-Банка. Транзакционная в том смысле, что анализируются места совершения покупок.
▶️Выбираем город, нишу и пр. Пока доступны 16 городов, но обещается расширение. Естественно, поскольку Т-Банк анализирует транзакционную активность, то на карте мы можем видеть и средний чек клиентов, и среднее количество покупок в точке продаж, и средний оборот точки, конкурентов в нише в разрезе географии, а также количество потенциальных покупателей.
▶️Далее, смотрим наших ближайших конкурентов в рамках гео-зоны. Пример на скрине выше.
В данном примере в целях упрощения предполагается, что клиент не поедет в другую гео-зону чинить технику, если рядом есть такой же сервис. В реальности вам будет необходимо также проанализировать соседние гео-зоны (иногда целые города) для получения более объективной картины.
▶️Находим ИНН ближайших конкурентов, узнаем их доходы за период. Если посмотреть отчетность - не вариант, то можно посчитать на основе среднего чека, например. Про поиск и анализ чеков, кстати, писал тут и тут.
▶️Далее, мы вычисляем емкость рынка в конкретной гео-зоне. Делается это путем сложения выручки всех конкурентов в гео-зоне, а также ваших доходов за конкретный период.
▶️Узнав емкость рынка вы без труда вычислите и долю рынка.
Доля рынка компании - это процент от общего объема продаж на рынке или в его сегменте, который приходится на компанию.
Для определения доли рынка нужно доход конкретной компании (вашей, например) поделить на емкость рынка и умножить на 100.
💰Подходы к расчётам есть разные. Подход на основе выручки самый простой, на мой взгляд.
▶️Окей, мы знаем долю рынка, что это нам дает? Это нам дает понимание сколько процентов от всех клиентов в данной гео-зоне приходит к нам, а сколько к конкурентам. Используя ту же карту от "Компаса" можно получить количество потенциальных покупателей. Далее в рамках пропорции узнаем сколько потенциальных клиентов приходят к нам, а сколько к конкурентам согласно доле рынка.
Полученнын результаты не стоит воспринимать буквально, все же в данном методе есть допущения. Например, мы анализируем только данные о платежах от Т-Банка, не учитывая другие банки. Ложка дёгтя, кстати, еще в том, что для использования "Компаса" нужно быть клиентом Т-Банка.
📊 Несмотря на некоторые допущения данный метод имеет право на жизнь, поскольку у Т-Банка около 37 млн. клиентов, что составляет около 50% всего активного населения России. Значит общие тенденции оценить все же можно. При этом, отследить куда ушли клиенты (у кого выросла доля рынка) можно только в динамике, а это значит, что необходим мониторинг.
❗️ А что делать если вы не клиент Т-Банка или нужного города нет на карте "Компас"? Есть аналогичные решения.
Например, тут я писал про замечательный сервис от ФНС - "Геочеки", в котором также можно получить информацию, необходимую для расчётов в виде тепловой карты.
Если и этого окажется мало, то вот ссылка на сервис Геоаналитики от Яндекса, в котором вы также сможете узнать интересующие данные, но не на основании банковских транзакций, а на основании анализа поисковых запросов бизнес-тематики. Кстати, данный сервис также очень круто дает расклад по возрастным группам, доходу лиц в рамках гео-зоны, пешеходному и автомобильному трафику.
✅Все сервисы, естественно, абсолютно бесплатные.
Друзья, если не сложно - поставьте реакцию, это помогает продвижению канала 👁
@business_cons