Друзья, привет!
За последние несколько месяцев я провел более 70 аудитов отделов продаж. И заметил, что везде одни и те же грабли. Собрал для вас информацию, почитайте и честно проверьте себя.

Итак, топ-7 ошибок отдела продаж в 2026 году:

1️⃣Унылый лидер (или собственник в депрессии) - Частая история. Если собственник в стрессе, в кассовом разрыве и не видит света в конце тоннеля - команда это считывает мгновенно. Уныние заразно. Высоких продаж при депрессивном капитане не будет.

2️⃣ Не ведёте аналитику
Это боль. Серьезная боль. Например, большинство наших выпускников уходят с внедренными метриками: целевые лиды, ключевые показатели эффективности, конверсии, доходы. А потом... перестают их вести. Приходим на аудит - люди плывут по течению. Говорят: «Кризис, и так все понятно». Но именно сейчас аналитика - это свет в конце тоннеля. Без фар в темноте далеко не уедешь.

3️⃣ Не слушаете звонки
"Я сижу рядом, мне и так слышно."
Слышно - не значит, что вы слушаете. Недавно разбирали клиента: планы не выполняются, а в звонках - жёсткий слив лидов. РОП не слушал звонки и даже не догадывался. Если ваш РОП не слушает звонки, у меня в арсенале есть биты, стрелы и электрический стул)) Выбирайте что-нибудь одно.

4️⃣ Не играете в игру «Не дай графику упасть»
Рассказываю про игру, себестоимость внедрения - 0 рублей. Суть проста: каждую неделю повышайте три показателя - целевые лиды, конверсию и прибыль. Когда смотришь на динамику графика, сразу видно, где «дыра». Без еженедельных планов и давления со стороны руководителя отдела продаж превращается в черный ящик: что-то входит, что-то выходит, что внутри - непонятно.

5️⃣ Нет системы обучения и контроля качества
"Да они опытные, чему их учить, в прошлом году уже обучали."
Продажи - это спорт. Если в прошлом месяце сходил в зал, то в этом можно и не ходить? Без системного контроля качества вы не увидите, на каком этапе воронки продаж допущена системная ошибка. Видите - значит, знаете, что нужно тренировать. Это очень быстро окупается.

6️⃣ Нет системы привлечения новых клиентов
Входящий поток упал почти у всех. Те, кто остался сидеть и ждать лидов, попали в замкнутый круг. Мой вывод и личный опыт: сейчас выигрывают те, кто идёт в холод. Клиенты с большими чеками сами в директ не пишут - к ним нужно прийти. Обучайте менеджеров, настраивайте воронку, пишите скрипты - и идите в холод. Иначе будет беда.

7️⃣ Не работаете с клиентской базой
Меня научили простой вещи: клиентская база — это хлеб. А хлеб не выбрасывают.
Но, приходя на аудиты, я вижу обратное: клиент ушел — «ну и ушел». Ни ABC-анализа, ни работы с потерянными клиентами, ни даже понимания, кто вообще перестал покупать. Хлеб лежит на столе и плесневеет, а менеджер смотрит в другую сторону.

Клиентская база — это то, что уже завоевано. Здесь есть доверие, история, понимание потребностей. Это самый дешевый источник дохода из всех возможных. И именно его чаще всего не берегут.

В период кризиса особенно важно держать отдел продаж в тонусе - работать быстро, на результат и внедрять игровые механики! Проверьте себя по этим 7 пунктам.