===========================
💬 Самый частый вопрос:
«Где именно в базе лежат деньги?»
➡️ В вашей базе клиентов есть 3 категории, в которых лежат деньги
и они уже почти у вас.
1. Горячие сделки:
- потребность выявлена;
- Коммерческое предложение отправлено;
- Всё шло хорошо и клиент готов купить.
И тут звучит:
«Нам нужно подумать»
Менеджер переключается на другого и сделка зависает. Через неделю - клиент всё ещё думает,
а через месяц - тишина.
Деньги были почти в кассе- просто никто не дожал.
2. Забытые клиенты:
Они уже ранее покупали, знают
и доверяют, но последние 2–3 месяца - тишина.
Не обращаются и им никто не звонит.
Но именно одного звонка иногда достаточно:
«Как сейчас у вас с этим вопросом?»
Часть возвращается сразу и дает заявку или запрашивает счет на оплату.
3. Потерянные клиенты:
Не покупали больше 3 месяцев
и кажется, что ушли насовсем.
Но в B2B это не так - потребности никуда не делись, просто переключился на других поставщиков.
Когда с ними выходят на связь,
то часть клиентов возвращается
с новыми заявками.
➡️ Сам по себе этот список из 3-х категорий не продаёт.
Продают регулярные и плановые звонки, касания, повторные контакты.
Если ими управляют - база превращается в выручку.
Если нет - база просто висит в CRM мертвым грузом, а собственник тешит себя мыслью, что у него
в базе 100-500 клиентов.
➡️ Когда регулярная работа с базой выстроена,
то собственник может выйти из операционки безболезненно - менеджеры знают, что делать каждый день.
Деньги перестают быть сюрпризом и их можно планировать.
🔵 Проанализируйте базу клиентов и сделки в своей CRM и ответьте
на вопрос:
1. сколько горячих зависших сделок;
2. сколько клиентов не покупали 2–3 месяца;
3. сколько клиентов не покупали больше 3 месяцев
Возьмите 10-20% сделок
и умножьте на средний чек - эта минимальная сумма, которую вы можете переложить из базы в кассу.
Напишите у кого какая сумма получилась? Только честно?
Завтра разберём главное:
почему знать где деньги — недостаточно.
И что именно мешает менеджерам туда доходить.
===========================
Отдел продаж | Рудольф Тягло
Записаться на аудит бизнеса и продаж