Почему внедрение сквозной аналитики не окупается в B2B

Компании сводят данные из рекламных кабинетов и CRM, чтобы оценивать окупаемость трафика. Но часто само наличие дашбордов никак не влияет на рост выручки. Разберем три технические ошибки, которые делают собранную статистику бесполезной.

Я сталкивался с ними во многих проектах. К сожалению, многие компании их допускают до сих пор. И теряют на этом деньги.

1. Односторонняя связь с Яндекс Директ

Данные о закрытых сделках остаются внутри CRM (например, в Битрикс24 или AmoCRM). Если не настроить передачу этой информации обратно в Метрику, автостратегии Директа продолжат оптимизироваться по формам и звонкам (и спаму). В B2B это приводит к закупке нецелевого трафика.

Кампании необходимо обучать на квалифицированных лидах из CRM.

2. Длинный цикл сделки блокирует обучение автостратегий

В сложных нишах подписание контракта занимает месяцы. Алгоритмам Яндекса для корректной работы требуются регулярные конверсии в рамках короткого временного окна в 2 недели. Если продаж за неделю недостаточно для обучения, необходимо передавать в Директ промежуточные цели: квал. лид, подготовка КП и т.д.

3. Искажение статистики отделом продаж

Любая аналитика теряет смысл, если менеджеры нарушают регламенты ведения CRM: не актуализируют статусы вовремя, путают этапы воронки или принимают заказы через личные мессенджеры и почту без трекинга. Эти данные не доступны аналитики. А потому оптимизация идет по неверным данным. Это мешает и алгоритмам Директ приводить нужную аудиторию, и спецу по рекламе принимать решения по отключению неэффективных элементов рекламы.

Без корректных данных вы не сможете оптимизировать рекламу. Это база, с которой начинается любая реклама.