«Я передумал»: что делать, если B2B-клиент слился на финальном подписании

Яндекс Директ приводит лиды в обычном темпе, а вот заказов стало резко меньше. Знакомо? Такое действительно бывает в b2b.

Вот что с этим нужно делать:

1️⃣ В чем проблема

Для начала нужно определить, а в чем проблема: почему заказов стало намного меньше. Как правило, здесь есть 3 ключевых точки:

⛔️ Лиды доходят до статуса «КП отправлено» в обычном режиме, но застревают на подписании договора/оплате.
⛔️ Стало меньше квал. лидов
⛔️ Стало меньше лидов

Первая ситуация - самая сложная, потому что часто даже отдел продаж не может дать внятный фидбек по причинам просадки. Нужно погружаться глубже.

2️⃣ Какова причина проблемы

Лезем в CRM и пытаемся разобраться, что изменилось в характере поступающих лидов.

Например, у нас не так давно была ситуация с заводом осветительного оборудования. Их клиенты - это промышленные предприятия и бизнес-центры. Мы выяснили, что:

✅ если средний чек более 150 000 рублей, то % конверсии из КП в сделку 67%
⛔️ если средний чек меньше 150 000 руб., то конверсия всего 7%.

Причина была в том, что кол-во лидов на низкий чек сильно увеличилось.

3️⃣ Как можно решить проблему

Добавили промежуточную цель: «Квал. лид > 150 000» и начали оптимизировать рекламу по этой цели вместо обычного «Квал. лида». А вот «Квал. лиды менее 150 000» стали помечать «СПАМ».

Ситуация выправилась примерно через 2 месяца, когда в CRM стало поступать намного больше обращений от аудитории с нужным бюджетом.

При анализе изменений в лидах нужно смотреть не только на бюджет. Это могут быть и другие факторы: тип клиента (строитель или перекуп), физик или юрик, готовый бизнес или только открываются и многие другие. Главное найти зависимость с заключением сделки.

Умеем делать результат для B2B-проектов. Если Вы хотите больше продаж с Яндекс Директ, то пишите мне – разберём вашу рекламу и подберем точки роста.