Знакомая картина? Вы провели идеальную презентацию, ЛПР кивал, глаза горели, но потом… тишина. Одна из сложностей в b2b сегодня – это «замирание» сделок. Я такое чувствую и по нашим лидам в агентстве.
Клиент не отказал. Он просто ушел в астрал. «Мы думаем», «Согласовываем бюджет», «Вернемся после праздников/выставки/конца света».
Почему это происходит?📢 Что с этим делаю я
Дело в страхе. В кризис безопаснее ничего не менять, чем внедрить новое и ошибиться.
Тут есть несколько инструментов:
Лонгрид или кейс, который закрывает возражения и страхи клиента
В неспокойное время сложнее решиться на новый рекламный канал, тест гипотезы. Сделайте кейс или хороший лонгрид/гайд по похожему клиенту, где предлагаемые вами идеи уже работают. Я обычно использую их в личной переписке, рассылке и догоняющей рекламе.
Исследование по теме
Ваш кастдев или публичное исследование (но оформленное вами в гайд pdf), которое подтвердит, что запускаемый рекламный инструмент подходит конкретному клиенту. Шлите клиенту напрямую или используйте в рекламе/рассылке.
💡Важно:
1. Продавайте «Цену бездействия»
В коммерческом предложении обычно расписано, сколько стоит ваш продукт. Но там нет ни слова о том, сколько клиент теряет каждый день, пока не работает с вами.
Например, я обычно объясняю клиенту про управляемый маркетинг и (если актуально) высылаю гайд на тему: пока вы не внедряете сквозную аналитику, вы сливаете впустую 60% рекламного бюджета.
2. Снижайте риски
Если клиент не может вписаться в нужный бюджет, то я предлагаю сократить количество регионов или сосредоточиться на самой маржинальной продукции. Проще запустить часть, чем все сразу.
Бонус: Доступ к ЛПР
Ваш контакт не умеет продавать ваш продукт внутри своей компании. Сделайте это за него. Подключитесь к защите КП перед собственником. Это самое сложное – у меня не всегда выходит получить доступ.
Сейчас выигрывает тот, кто снимает с ЛПРа страх совершить ошибку.
Max | VK | Дзен | YouTube | RuTube