Смотрю на тренд последних месяцев - магазины массово вводят платную доставку. Налоги растут, понимаю. Но это путь в никуда, на мой взгляд.
Что происходит в голове покупателя
Профессор Дэн Ариели провёл классный эксперимент. Предлагал людям два варианта шоколада: дорогой трюфель за 15 центов и обычную конфету Hershey's за 1 цент. Большинство выбирало трюфель - логично, качество выше.
А потом он снизил обе цены на 1 цент. Трюфель стал стоить 14 центов, а Hershey's - бесплатно. И всё перевернулось. Люди массово ринулись за бесплатной конфетой, хотя разница в цене осталась той же.
Вот что творит слово «бесплатно» с мозгом. Оно отключает рациональный расчёт. Мы иррационально переоцениваем всё, что стоит ноль.
С доставкой та же история. Заплатить 300 рублей за доставку - это «боль», деньги в никуда. А вот докинуть товар на все 500 рублей и получить доставку бесплатно - это уже «умная покупка». Хотя потратил даже больше.
Плюс работает эффект якоря. Человек видит стоимость доставки и начинает решать совсем другую задачу: не «купить на 1700 или на 2000», а «отдать 300 руб. за воздух - или получить за эти деньги что-то реальное».
Антикейс нашего клиента
Интернет-магазин женской одежды ввел платную доставку. Итог? Конверсия просела, CPO вырос почти на 40%. Люди видели финальную сумму на этапе «Оформление заказа», а затем закрывали страницу, так как были не готовы доплачивать 400 рублей за доставку.
💎 Вывод простой
Пересмотрите триггеры.
«Бесплатная доставка от N» рабочая схема, которая проверена уже годами. Отказываться от нее сейчас себе дороже. Мы это видим на некоторых наших клиентах, которые решили резко сделать доставку платной.
Да, все сокращают издержки по-разному. Кто-то режет программу лояльности, бонусные системы в магазине. Это тоже спорный путь. Но для eCom (если это не мебель и что-то подобное) платная доставка практически смерти подобна, если мы говорим про ppc или SEO.