На днях открыл статистику одного клиента и улыбнулся. Помню, как пару лет назад мы с ним спорили почти час.
Клиент продает такелаж и крепеж из нержавеющей стали. Серьезный B2B, средний чек от 700 тысяч. На сайте висела форма на 8 полей: компания, ИНН, город, объем закупки, комментарий... В общем, почти анкета для госзакупок.
«Антон, нам нужны только серьезные клиенты. Если человек не готов заполнить форму — значит, он не наш», — говорит мне владелец бизнеса в Zoom.
Логика понятная. Но есть нюанс: заявок с сайта почти не было. Все шло через звонки. А мы из своего опыта на других проектах в этой же нише знаем, что как раз с форм здесь обычно идут самые качественные и прогретые лиды.
Спустя пару месяцев постоянных напоминаний я уговорил клиента на эксперимент: оставить три поля. Имя, телефон, и email по желанию. Всё.
«К нам физики попрут!» — первая реакция.
«Слушай, — говорю, — задача сайта не квалифицировать клиента. Задача — получить контакт. А твой менеджер за 30 секунд разговора поймет, кто перед ним. Сейчас мы обрубаем этих реальных клиентов и теряем деньги».
Согласился неохотно. Запустили.
Через месяц смотрим статистику. Заявки с форм почти дотянулись по объему до звонков. Все равно было меньше, но уже пара десятков в неделю набиралась, что ближе к нашему опыту у других клиентов. Цена лида уменьшилась. SQL (квал. лиды) с форм оказался 56%. Да, хватало физиков и разных «партнеров», но это не помешало общему приросту лидов.
Но самое интересное — откуда пошли лиды.
Мобильные телефоны. Люди в B2B вообще не любят звонить с мобильника. Зато готовы быстро оставить заявку. Но только если это занимает 15 секунд, а не 3 минуты. Да и заполнять кучу форм с телефона – отдельное извращение.
Простая истина: ваш идеальный клиент тоже ленивый. У него нет времени. И если вы ставите барьер на сайте — вы просто отдаете его конкурентам.
Даже если это серьезный b2b. Людям лень. Помните это.