История о том, как клиент меня по подвалам искал

Случилось это лет 5 назад. Запустили мы контекстную рекламу для фирмы по ремонту газовых колонок.

Объем был большой для ниши. Порядка 450 000 руб бюджета. Лидов много, в KPI по ним попадали.

Но тут произошло интересное 😊

Звонит собственник. Кричит в трубку, что устал искать нас по подвалам. Почему мы прячемся от него?

Спокойствие, - подумал я. В офис никто не стучит и не лезет на 4й этаж в окно.

“Слушаю Вас, Дмитрий…”

Переговорили. Посыл был понятен: клиентов мало, бюджет сливается😊.

Стали разбираться.

CRM у компании не было. А вот коллтрекинг мы внедрили. Большая часть лидов как раз были звонками. Поэтому мы засели их прослушивать. Собрали статистику:

🟢 14% не квал. лидов (вакансии, партнеры)
🟢 47% отказов, так как клиенту нужно срочно (авария, нужно устранять)

Клиентам нужен выезд в день обращения. Это норма для ниши. Заказчик так делать не мог с мастерами на фрилансе: работать день в день.

Мы 4 месяца оптимизировали рекламу. Проверяли разные гипотезы, офферы на лендинге, но в KPI по заказам не попадали. Потребность и боль клиентов была неизменной, а перестраивать процессы бизнес не хотел.

Выводы

1. Обязательно внедряйте CRM и сквозную аналитику, чтобы передавать в Метрику данные по квал. лидам и заказам. Оптимизируйте рекламу на эти цели.
2. Важно понимать почему лиды не конвертируются в клиентов. Причины разные: низкое кач-во лидов, УТП, отсутствие доверия к компании, цены, плохие отзывы, слабый отдел продаж или банально в том, что ключевая боль клиента не закрыта.
3. Для успеха бизнесу нужно меняться. И для окупаемой рекламы часто нужно корректировать и бизнес-процессы, и искать новые конкурентные преимущества. Это постоянный процесс.