🎩 Как сегментация повышает конверсию (не всегда!)

Знаете, как часто бывает: у клиента уже работает сайт с каталогом, стабильно собирает заявки. Но увеличение бюджета в Директ уже не дает роста заказов, новые каналы тоже не заходят. А вкладываться во что-то глобальное и долгое вроде SEO клиент не хочет. Нужна быстрая отдача.

Что делать?

Один из вариантов – тест нового сайта или лендингов. Подобное мы сделали с нашим давним клиентом. Компания занимается консалтингом в области продажи бизнеса. Большой сайт с каталогом, который хорошо работает. Но расти уже не получалось. Увеличивали бюджет, а цена лида летела в космос.

В итоге мы сделали лендинг — чистый, без отвлекающих элементов, с квизом на втором экране. На основном сайте 90% заявок поступают как раз с квизов. Новый лендинг без какой-либо связи с основным сайтом, чтобы крутить его в Директ параллельно.

Сначала запустили общий лендинг «Продажа бизнеса»:

🟢 Расход 220 000 руб.
🟢 Лиды: 243
🟢 Цена лида: 905 руб.
🟢 Квал. лиды: 81
🟢 Цена квал. лида: 2716 руб

Результат уступал основному сайту, поэтому решили протестировать сегментацию: взяли 20 самых популярных направлений по продаже бизнеса и запустили под них отдельные лендинги.

Что это дало?

🟢 Расход 290 000 руб.
🟢 Лиды: 214
🟢 Цена лида: 1355 руб.
🟢 Квал. лиды: 129
🟢 Цена квал. лида: 2248 руб

Цена за лид подросла — да. Но квал. лидов стало почти в 1,5 больше, правда, при росте бюджета. Важнее, что цена квал. лида стала ниже - 2248 рублей.

Но так бывает не всегда.

Я видел и обратные примеры, когда сегментация только увеличивала стоимость квал. лида. В металлоконструкциях и линейной арматуре, например, она привела к росту цены лида. Мы делали отдельные лендинги под направления траверсов, рлнд и еще 2 десятка. % конверсии по ним был ниже, чем на общих страницах «Металлоконструкции для ЛЭП».

Хотя казалось бы…

😀 Главный вывод: нет волшебной таблетки. Есть гипотезы, тесты и внимательный анализ. Сегментация – это хорошая гипотеза, но нужно проверять ее на вашем проекте. Она может и не сработать.