Маркетинг vs. Продажи в B2B: советы руководителю

Ситуация классическая: запускаем рекламу, собираем приличный объём MQL (входящие лиды), а до сделок добирается мизер. Отдел продаж жалуется: «Лиды сырые». Маркетинг в ответ: «Мы своё сделали».

💎 Что делать?

Unit-экономика поможет найти, где происходит разрыв воронки

Один файл — и вся цепочка от клика до денег перед глазами. Сколько стоит лид, конверсия на каждом шаге, LTV, маржа. Видно, где показатели ниже необходимых: на квалификации, на демо-доступе к продукту или презентации, на КП.
Без цифр разговоры «лиды не те» превращаются в спор мнений.

Жёсткое описание квалифицированного лида

MQL (входящий лид) ≠ SQL (квал. лиду в отделе продаж).

Прописываем требования квал. лида: должность, бюджет, этап закупки, срок, боль. Документ подписывает оба отдела. С этого момента «не те лиды» — это уже про несоблюдение критериев, а не про вкусовщину.

Мотивация продаж на полный спектр лидов

Горячие — закрывать быстро, холодные — прогревать. Если менеджер игнорирует «ещё не готовых», их доберёт конкурент. KPI и бонусы должны учитывать обе части работы.

Минимальный чек-лист, чтобы ответить на главные вопросы руководителя:

🟢 Почему заявки ушли в брак?
🟢 Плохо отработал маркетинг?
🟢 Подкачал отдел продаж?
🟢 Или оба сразу?

Когда есть цифры, понятные критерии и прозрачная мотивация, эти вопросы решаются фактами, а не взаимными упрёками. Ну а для подсчета всего этого в обязательном порядке нужна сквозная аналитика.

📈 Хотите, чтобы и ваш маркетинг был прозрачным и управляемым? Пишите мне в TG.